推销学促成成交详解.ppt

未成交注意事项 有的销售人员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，怎样与顾客告辞也是需要注意的。 1、正确认识失败。 一些销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。 古人讲“买卖不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客一个良好的印象，那也是一种成功——您为赢得下次生意成功播下了种子。因此，销售人员要注意自己辞别顾客时的言行。 2、友好地与顾客告辞。 要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢。” 销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。 持续成交邀请 最近一份研究报告显示：工业品销售促成交易的总数中，有60%是在第五次邀请成交时或做了更多次数的成交邀请之后才最终完成的。 研究还表明，仅有12%的销售人员能够坚持不懈地持续邀请； 有关研究还表明：在每项推销业务洽谈中，促成购买决定的意图仅能明确的表达一两次； 持续邀请一定要避免表现的过于急迫，否则将破坏建立长期关系的机会； 连续邀请一个顾客，一个比较好的理由是上次邀请之后至今，产品信息发生的变化。 成交注意事项——启发式销售（1） 启发式销售就是销售人员提醒客户购买与他已购买的商品相关的商品，使客户购买更多的商品，增加交易额。 量大优惠：告诉客户，如果多买一些，可以给予某种优惠，如价格折扣、提供新的服务项目等。 建议购买相关产品：许多产品具有相关关系，客户购买一种产品，要充分发挥商品的功能，客观上还需要其它商品，销售人员可以把客户需要的这些商品一同出售。如出售电视机就可以向客户推荐电视天线。 建议客户购买能保护所购产品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失等的辅助产品：如出售整机时出售配件，保养产品等。 成交注意事项——启发式销售（2） 建议购买足够量的产品：有时客户也拿不定主意该买多少。销售人员可以告诉客户在这种情况下一般买多少合适，这也是帮助客户。因为，如果客户买的少，不够用，就有可能误事，反而麻烦和造成损失。 建议购买新产品：当您的企业开发了新的产品，并且这种新产品可以更好地满足客户需要时，销售人员就要不失时机地向客户推荐新产品。 建议购买高档产品：大部分客户都会多掏点钱买质量更优、价值更高的商品。销售人员认为客户能从购买更贵、质量更高的商品中受益时，就要向客户推荐高档商品。 成交注意事项——签约 起草合同并严格审查各项条款 慎重对待客户修改和新增条款 满足顾客看货、试用等要求并解答疑问 强调签约有利于保障双方利益 让顾客觉得我方是良好的合作伙伴 让客户签约者感到心理满足  买卖合同订立及其条款 买卖合同的内容由推销人员与购买者之间共同商定，一般包括以下条款： ⑴ 当事人的名称或者姓名和住所； ⑵ 标的； ⑶ 数量； ⑷ 质量； ⑸ 价款； ⑹ 履行的期限、地点和方式； ⑺ 违约责任； ⑻ 解决争议的方法。 第9章成交与售后服务 * 成交注意事项——编制推销报告 客户基础资料：姓名、地址、电话、所有者、经营者、法人代表及其性格、兴趣、爱好、学历、年龄、能力、创业时间；与本公司交易时间、交易量； 客户特征：服务区域、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等； 业务状况：销售业绩、人员素质、与竞争者关系、合作态度； 交易现状：形象、声誉、使用状况等 成交注意事项——售后服务 送货服务； 安装服务； 包装服务； 维修服务； 电话回访； 提供指导； 处理投诉。 客户不再惠顾的原因 序号 原因 比例 1 去世或搬迁 3% 2 转向其他人购买同类商品 6% 3 转向购买其他商品 9% 4 对商品或促销活动不满意 14% 5 觉得销售人员对他们态度冷淡或不重视售后服务 68% 如何进行售后服务 传统的售后服务的内容 送货服务 三包服务 包修 包换 包退 安装服务 包装服务 如何进行售后服务 提供超值附加服务 表示感谢——多种方式向客户致谢 销售人员尊重每一位顾客 能借助商品继续为顾客提供个性化的温馨服务 跟进服务——要迅速 客户有事找你要及时回应 答应客户的承诺应信守承诺 提供不了的服务不要随便承诺 销售不是一次行为的过程，而是一个对客户持续关心的过程 保持联系——频率要适当 为顾客提供一些他可能感兴趣的商品 如果可能，最好亲自送货上门 节假日、纪念日及顾客升迁、获奖致电祝贺 请顾客喝茶或咖啡，借以交流感情 后续推销的重要性 不少行业客户流失率很高： 有线电视业：首期客户流失率超过50%； 移动通讯业：年转网率高达30~45%； 移动寻呼业：年转网率高达40~70%； 客户流失率每降低5%，利润将增加25%~95%。 其他的后续推销活动 与客户保持接触与感情联络的其他方法； 定期联络； 问卷反馈； 沙龙约会； 会议活动； 祝贺抽奖； 在线社区； ……