区域业务计划讨论详解.ppt

区域业务计划讨论  运营部 销售结果分析 分地区，代表分析 销售达成 新患者，纯销，回款 达成率，同比，环比 销售额的组成（当月，当年新患者，老患者） YTD指标差距（销售额，患者数） YTD进度（季度进度，年度进度） 客户管理 各级客户的数据分析（完成，同比，份额） KOL数据分析 新客户开发（休眠客户） 中小客户升级 患者管理 治疗患者管理 治疗患者数（新患者，老患者，停药患者） 停药率（1-3.4-6,1-6） 准患者管理（同比） 停药患者管理 恢复用药率 家访率，回访率 竞品分析 主要对手销售情况 产品信息 传递观念 人员覆盖 人力 市场活动，公司信息，市场覆盖 医院，客户 活动 销售渠道 院方官方医保等合作 主要客户 份额 活动 客户反映 最新动向 SWOT分析 计划回顾分析 目标与结果的评估计划 各类活动实际执行情况，与预期达成 活动分类 学术推广（研讨会，区域学术，病例分享） 增流活动（专访，博客，网站，软文，义诊） 患教会（准患者，在用药，停药，目标达成情况） 分析活动情况与销售达成的相关性 成功之处 需要改进的地方 修正以后的计划 资源使用分析 人员 现状分析（S1-S4） 辅导，培训，分享，更新，跟进 时间 行程吻合率 各级别客户投入的时间分配 各阶段活动计划执行达成率 有效性评估 费用 分级别客户的投入产出分析（比例，有效性） 分费用项目投入分析（促销，增流，区域推广活动，学习班） 各项费用实际花费情况，费用控制情况，投入产出比： 与预算差距，超预算原因，节省部分， PMS分析 不同级别人员费用使用情况及费用核查 其他资源 高层，其他部门 拜访情况分析 代表每日拜访频率，数量，覆盖率 主管代表协访分析 ABCD级别客户拜访情况（频率，数量，覆盖率） 新客户开发拜访情况 家访 患者家访 客户家访 拜访质量 关键传递信息与客户观念的进展 客户关系的进展 拜访技巧 目标达成 市场，客户实时现状了解 与竞品关系 推广技巧和知识 是否有足够的技巧和知识 人员分析 流动率 主动走，被动走 和业绩达成关系 流失原因 空岗率 招聘渠道，面试成功率 岗位要求，市场，带教人员匹配度 人员态度，能力 S1,S2,S3,S4 针对性辅导培训 人均生产力分析 人均覆盖客户数，同期销售增长情况分析 在职人员需求分析 入司年限，岗位时间，现状（培训需求，接班人） 工作期望回报 生活规划 职业规划：个人意愿，岗位要求，匹配度 自我能力评估，修正自我价值的最大体现 没有提升的岗位挖掘成就感，认可，满足需求 岗位职责明确 能力提高的岗位 5年10年职业生涯 未来的规划 销售目标确定 设定目标 分析本季度公司指标，上季度达成情况，确保YTD达成的目标（新患者，销售额） 销售预测 分代表和地区做销售预测（老患者带来的销售）推导出完成目标需要的销量及对应的新患者数 指标分解 将销售指标（销售额，新患者数）落实到具体客户（处方，开发，休眠） 障碍处理分析举例 ISS处方障碍 专业化拜访 学术活动 目标医生潜力和现状分析练习 地区 客户 姓名 医院 医院 级别 科室 床位数量 月肿瘤患者入院数 月肿瘤患者入院数 2015年患者数 2015诊断为可治疗患者数 2015情况 目前状况分析 （潜力、学术观点、对产品的认知程度、竞争情况等等） 疾病 类型 新患者数 老患者数 合计患数 平均使用治疗疗程） 推荐使用治疗疗程 　 小组讨论并汇报（15分钟）： 根据以下信息，对该客户进行状况分析（潜力、学术观点、对产品的认可、竞争情况等） 如何根据就诊流程进行障碍分析？ 就诊 就诊患者 儿内分泌 儿保科 儿科 成内分泌 其他科室 诊断 病史 体格检查 实验检查 GHD ISS SGA TS 性早熟 器质性疾病 CPP 青春期发育提前 部分性早熟 治疗选择 需GH治疗 接受GH治疗 健豪宁 思真 赛增水剂 赛增粉剂 珍怡 安苏萌 海之源 治疗依从性 开始治疗 A:多渠道增流 --增加就诊患者数 B:多科室拜访 --确保各科室会处方 或转诊 C:准患者管理 家长联谊会 --减少部分只做了检查 没有诊断患者或未作 任何检查患者的流失 完善医院硬件设施 帮助医生学会疾病诊断 A B C C D D:学术宣传教育 --改变医生处方观念，按照文献治疗 E:准患者管理 家长联谊会 --尽可能让需要治疗的孩子接受治疗 医