1-16周好广告心理学补充完整描述.ppt

（3）动机需要的关系 （4）动机的分类 感情动机（高级需求）——比如给朋友过生日买生日礼物，母亲节给母亲买鲜花，情人节买巧克力等。 理性动机——一般是较贵的商品，深思熟虑和反复比较后购买，如房子、汽车等。 信任动机——凌驾于感情和理性之上，对某一品牌产生特别的偏好和信任，比如抽烟、买服装、卖护肤品就会偏好某一品牌。 四、广告诉求的心理策略 诉诸特殊需要 2.激发低层次的需要 3.诉诸重要的需要 4.强调特定需要满足的重要性 5.激发新需要 奶制品——捍卫你胃的细菌军队 五、需要与广告诉求策略 1.消费者的优势需要与广告诉求点的选择 消费者的需要是多种多样的，往往有一种是优势需要。 广告的作用就是在商品的特性与消费者的优势需要之间建立最佳关系，把商品特性“翻译”成能带给消费者的好处，在这一点上选择恰当诉求点，是广告成功与否的关键。 2. 对不同消费者群体的广告策略 3.需要的动态特征与广告主题的变化 动态需要是指随时间变化的动态特征。 随时代变迁、社会经济的发展，甚至季节变化，人们的需要都会产生变化，对同类商品的要求和关注点也会有所不同。有时需要和非优势需要之间也会互相转化。 总体来说，是由低级需要向高级需要转移。 4.根据竞争对手的广告主题选择适当诉求点 需要层次理论认为，没有一种需要是完全得到满足了的。因此，广告人要善于从众多竞争对手的产品广告中，寻找未被占领的位置，从而期待消