电话邀约培训详解.ppt

电话预约 效率决定成败 打电话的目的 电话预约以时间划分： 电话预约可分为： 电话前 电话前的准备 校区周围学校息 周围小区信息 目的问题准备 纸和笔 电话之前准备 校区周围学校信息 1、学校信息包括什么？ 学校信息包括：学校名，地点，学校大概教育状况 2、怎么去搜集？ 方法：上网地图查阅，学生家长口中，学生口中，宣传时实际考察 周围小区信息 周围有什么小区 各小区的经济基本状况 方法：看小区的治安，小区的建设，小区内车辆的状况..... 小区离我们分校的距离（要做到心中有数） 咨询常见问题 1、价位（尽量绕过，绕不过做铺垫，铺垫做好再走过） 2、师资（高姿态回答） 3、方案（简单分析，见到孩子才会准确分析） 4、 ... ... 目的问题准备 孩子情况 家庭住址 经济概况 学习需求强烈度 怎么问？ 发问的技巧 发问的技巧 ①从简单的问题开始（如学校、年级、成绩科目等） ②问永远是YES的问题（秉承五是原则） ③问二选一的问题-并且两 个结果都是你要的 .电话中. 电话中 1、使用标准的专业文明用语。 如：您好！我是XX分校XX老师， 2、面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。 第一感觉--信任感。 交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。 3、具有良好的语言沟通能力。 倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 4、声音的平稳，铿锵有力. 5、采用站姿或坐姿。坐姿以做椅子的三分之二，并且保持上体成正直姿态。 一、电话中的流程： 1、自报家门。例：您好！我是 ·····老师.... 2、了解客户信息（开放式问题，中间肯定家长并让其对你产生信任感......） 3、根据情况树立危机感 4、留取联系方式 5、介绍特色（简洁) 6、创造机会即时邀约 7、异常情况处理 了解客户信息的问题 1、孩子现在是什么情况？那您想给孩子咨询哪一科呢？....... （巧妙根据学科特点制造危机感） 2、那您孩子哪些地方薄弱呢？........ （从家长的回答中找点树危机，并增加家长对我们的信任度，再推自己的特色） 3、你们家在那里住啊？离我们近吗？开车过来要多长时间啊？ （以便了解家长的经济情况，利于之后推课次） 4、............. （问法很多，适合自己的问法是最好的，但不要太明显就好） 留联系方式的技巧 1、聊到热时顺势留电话 2、您能找到我们分校吗？(说一遍地址)，要不您号码多少我之后给您发过去 3、接电话后发现状态不是很好，或对方目前气势比较高， 可以：大哥不好意思啊，现在这边很忙，我再过10分钟给您打过去吧 4、孩子的状况还是比较急的啊，要不然这样，你把您的电话号码留下，我时间安排好之后给您提起打电话约时间 .........给家长一个理由，把号码留给你......... 邀约技巧 1、好奇式邀约 让邀约对象产生好奇心和兴趣，带着渴望的心情。 2、预先框视邀约 事物有两面性，你给对方框视事物的一面，对方就会看到这一面并认同这一面。 3、高姿态式邀约 邀约，是给家长机会处理孩子问题，不需要去求人，一旦求人你身价就低了，身价降低就更难以邀约成功。 4、二选一法则 确定来访时间 异常情况处理 异常情况有哪些： 二、电话中的注意事项 1、稳。开头流程，语气语调，微笑对答 2、慢。把握节奏，注意倾听 3、引。制造危机，凸显形象 4、约。相见恨晚，急于求见 三、电话咨询中的要求 1、主导性 2、简洁性 3、灵活性 4、针对性 5、及时性 6、煽动性 7、专业性 电话后 一、电话后自己总结 1、探求客户信息是否全面 2、语言是否简练 3、对于问题的回答是否到位 4、危机是否树立到位 5、邀约是否及时 6、语言是否具有煽动性 7、解决客户需求是否专业 二、电话约访失败的原因 电话邀约话术 电话邀约话术——接陌生电话 ⑴您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。 ⑵哦,这