电话约访V2.0详解.ppt

让我们先来测试一下：你的电话功力有多深？ 电话开场白； 电话中客户判断； 有效处理电话异议； 电话开发重要性 如何电话开场白 客户判断及邀约 常见反对意见处理 电话VS 陌拜 电话开发重要性 如何电话开场白 客户判断及邀约 常见反对意见处理 第一、假借法 假借各种名义：以老板亲戚朋友，政府相关部门，某区域采购商或代理商，银行金融部门，邮政服务部门，外商等名誉套取电话或者转向老板。 举例：你好，我是中国人民银行VIP客户部的，关于上次银行贷款的问题需要和*总核实一下。 第二、夸大法 夸大各种身份：夸大自己身份地位，夸大公司形象，夸大服务内容，突显地位让前台自惭形秽！ 举例：你好，我是百度中国会议委员会的***，特次通知他参加***会议的，请把电话转给他！ 第三、假设法 假设认识老板，假设老板贵姓，假设有过交往，假设贵人介绍，假设有手机号码（但不记得或忘带） 第四、事件严重法 本身事件的重要,失去时机的后果，承担责任的风险 举例：你好，就*总和我公司达成合作协议的事情，很 需要和* 总重新商定，不能耽搁，请你立即转到他的办公室，谢了！（这个时候你的声音和语气是很重要的） 第五、间接转接法 我们可以通过与销售部，广告部，人事部，财务部等相对受打扰的部门饶过前台，然后转到老板那里！ 举例：你好，我是中山国际人才网的*生，就贵公司招聘的有关事宜，请你转下人事部。 第六、寻求帮助法 通过向身边同事寻求帮助，让他们帮助过前来，说不定也能学点招！ 第七、原由引见法 给出一个以前曾经和老总有过接触的事情作为借口 举例:“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了” 第八、单刀直入法 通过说出你要找的客户的全名,让前台直接转过去 举例:你好,我找张名,我是他朋友. 第九、时间错位法 通过错过前台上班时间,一般选择晚上打,如果有加班的一般不是前台,相对防卫心理没有那么强,机会大些! KP开场白说辞1 说辞1：直接KP：您好，请问您是xx总吗？ 市场部有给我您公司的信息，请问你们公司出口在做没有。 1，没有：我们是阿里巴巴国际事业部的，想问下你们有兴趣通过我们的平台直接和外商做生意，（做出口，外贸）吗？我们现在19800就可以帮你来开拓国际市场。 2，有：主要是通过什么渠道呢？ 对方答之后：我们是阿里巴巴国际部的，想问下你们有兴趣通过我们的平台直接来和外商做生意，做出口，外贸吗？我们现在19800就可以帮你来开拓国际市场。如果是有：那这样，我是负责xx区域的专员，每天都在这边服务出口企业，公司；对外贸市场也是有一定的经验，所以我看是否可以和你见面谈一下，也能给你一些建议看法。你是明天上午9点有空还是下午一点？（如果都否），那您看您是周三还是周四有空？（一定要给客户一个时间点，给客户不断出是非题，让他做选择。安排好自己日程）。 KP开场白说辞2 说辞2： xxx您好，我是阿里巴巴国际部的，听我们同事说您公司以前有考虑过来开拓国际市场，做出口。是吧？那公司这边今年有这个计划吗？ （下面同上，判断意向后预约，安排满自己的行程） 说辞3： ：xxx您好，我是阿里巴巴国际部的，我们公司最近跟上海市政府合作，拿出19800的价钱，帮助中小企业过冬，（来应对现在的经济形势，）。你也知道我们原来价钱是5万，这次也是为了帮助中小企业压缩成本的同时，有更大的力量开拓新的市场，接更多的定单。我们的服务内容，做法跟原来一样。你看明天上午9点我们可以谈一下吗。 （下面同上，判断意向后预约，安排自己一周每一天甚至下周的行程） 电话开发重要性 如何电话开场白 客户判断及邀约 常见反对意见的处理 客户判断 意 向——出口需求和电子商务意识 1，出口意向：想出口？；想做大出口？ 2，电子商务意向：认可电子商务？ 第一层——出口意向 判断出口意向，也是挖掘客户需求的部分。有需求的客户，就会给你进一步谈判的机会； 基本需求： 1，原内销，想做出口； 2，想从接外贸公司订单转为自营出口； 3，想把出口额扩大； 4，想开拓新的市场；或推广新产品； …… 深层需求： 1，想优化客户结构； 2，想利用电子商务让企业出口更稳健（两条腿走路）； 3，想利用电子商务平台起到宣传企业、提高知名度的作用 …… 第二层——电子商务意识 意向一：是否认可网络、认可电子商务； 意向二：是否认可阿里巴巴为最佳选择； 大部分客户在交谈中会直接告诉你他对电子商务或阿里巴巴是否 认可。如果你想了解内在原因，以