(第三章销售语言技巧.pptVIP

“葵花宝典”　　　 　销售语言技巧之 制作：Mary　何 课题内容: 语 言 技 巧 说话的能力\说话主体的素质 说话的表现力 说话的方法 说话的艺术 课题的意义: 1、明白语言主体和主体类型 2、掌握良好的语言表现能力 3、案例教学语言的运用方法 4、灵活运用语言技巧 5、走出常见的销售语言误区 6、“葵花宝典”销售过程中的十个招数 语言技巧≠说话 说话的作用: 一、交流信息 “与君一席谈，胜读十年书”； 二、改善情绪，分享心情 (☆痛苦和成功的时候、最想找人说话)； 三、调解行动，化解矛盾 “当事者迷，旁观者清” “一语点破梦中人” 销售语言技巧: 知道：对谁说\会说什么\要说什么\该说什么\ 该怎么说\说了有什么用——销售的语言技巧 —说话主体的素质 语言的三要素： 主体、信息和客体 （煮饭、谈恋爱、销售的主体、客体和信息） 主体第一性：主体是语言交流的本源和重点 主体的素质： 主体的内在修养和外在素养的结合 主体：说话者和听话者、（己方和对方） 双方的素质修养决定销售语言的基础！ 我们不是跟空气交流：我们更关注对方的感受！ 主体的素质（1） 己方的修养性（说话方）１．思想立场２．心理素质 ①崇高的理想 ②坚强的意志 ③积极的情绪 ④敏捷的思维 对方的感受（听话方） １．思想立场２．心理素质 ①崇高的理想 ②坚强的意志 ③积极的情绪 ④敏捷的思维 思想立场 心理素质 语言表达的风格 主体的素质（2） ３．文化知识 ４．仪表举止 5、外貌体征 ３．文化知识 ４．仪表举止 5、外貌体征 较高水平 较高水平 较低水平 平等水平 较低水平 权威 引导 专业 平等水平 主体的素质（3） １．措词　说话的基本要求：应该说的、禁止说的、可以说的。　应该说的必须说：文明礼貌用语等 （ ☆上海１０字文明用语请、您好、对不起、谢谢、再见） 禁止说的不能说：否定语、蔑视语、烦躁语、斗气语等　可以说的尽管说　 ２．情感：语言表达的感情成分 （ ☆表达的情绪和感情成分、罗京、邢质宾的播音） （ ☆欢快、赞扬、同情、悲伤、愉悦） ３．态势　面部表情、手势和体态等诉诸听众视觉的无声语言。 （ ☆达·芬奇：“眼睛是心灵的窗户”。面部“黄金三角”、目光的交流） 4、举止 （如坐相、立姿、步态和位置关系） —说话的表现力 说话的表现力： 力度：分贝的大小 （标准说话为25—35分贝） 温度：语调的高低 （ ☆刺耳、冷梭梭的） 色度：说话的轻重（ ☆三轻服务） 速度：说话的快慢 （ ☆各个场景的语速） 味道：语音的强弱（ ☆甜美的美国空中小姐的故事) 内涵：语言的内容 方向：说话的指向性 （引导、煽动） 自然就好、千万不要邯郸学步！！ —说话的方法 一、因地适宜、情景交融 二、因人而异、区分群体 三、社会角色、区分技巧 一、因地适宜、情景交融 因地适宜:说话的场合 情景交融:指说话的情境、 1、区分交谈的社会文化背景 2、区分交谈的时间地点。 涉外交谈要尊重习俗和隐私　入国问禁，入乡问俗，入门问讳。　“七不问”： 不问年龄、婚姻、收入、住址、 经历、工作、信仰等。　（ ☆中西的文化对比和交谈方对比） 四种风格的特征 创新型 融和型 喜爱新货品 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢追求潮流例如： 喜欢与人分享自己的开心 最新款、最时兴及最流行 容易与人熟落 对时尚牌子注 ? 分析型 主导型 详细了解货品特性，优点及好处 自己作主 要“物有所值” 要求其他人认同他的说话 支关注所付出的价钱 支配一切 需要多一些时间作出购买决定 引导式 谈心式 顾问式 倾听式 四种风格的语言策略 创新型 融和型 介绍本产品及其与别不同之处 　殷勤款待 表现积极和兴趣 　多了解其需要 说话要有趣味性 　关注他人的所分享的事情 交换潮流意见 　关注他关心的人， 尊重 　　　　　　　　　　　　如：子女