(网沙的成功案例.ppt

浅谈银保之人力提升 银保人力提升的意义 维系业业部建立的基本要素 业务结构转换带来销售模式的改变 业务提升、人脉提升 成功吸引成功 增比自已强的人 找合作伙伴 现有银保人力的基本构成分析 关系打前锋 能力很重要 人品做后盾 银行人员家属增员点 公司、行业、产品 快乐的工作方式 能力的提升 工作的便利、收入的提升 增员之专业化行为-领导推荐、员工介绍、市场招聘 判断意愿、考良品质 公司、行业、产品 工作方式、能力提升 收入证明 银保人力提升之接触面谈、说明、促成 增员说明与促成的目的 展示行业的魅力，规划未来，激发准增员从业兴趣； 帮助准增员作出决定，加盟太保。 增员促成话术 如果您想更进一步了解公司及相关机制，我邀请您来我们太保参加说明会好吗（递上邀请函） ？（告诉他有邀请函的人才可以听讲座） 如果您有兴趣，请填写一份入司申请表，并带上学历证件于明天上午**时参加公司面试，好吗？ 您真幸运，公司明天正好有一期入门培训班，你把资料表填写一下，我向公司领导请示看能否先破格让你学习。若领导同意了，我明天早上来接你参训，您看如何？ 增员促成坚定信心话术： 成功“五不要” ⊙不一定要太高的学历，相当于大专同等学历即可 ⊙不一定需要太好的口才，因为保险是做出来的 ⊙不一定需要很好的外表,因为客户需要的是保障 ⊙不一定需要太好的社会背景,因为客户需要的是 我们所设计的产品 ⊙不一定需要高超的推销经验,因为客户接受的是 你的为人 增员说明、促成的原则 条理清晰，循序渐进 图文并茂，说服增强 趁热打铁，说练结合 把握时机，自然促成 增员说明、促成的注意事项 找到需求点，再进入说明； 不要包罗万象，一通百通； 运用辅助工具，事半功倍； 把握促成时机，趁热打铁。 每个步骤对应恋爱 阅读并背诵话术 学员手册（导入及动摇话术）阅读 彩页使用 彩页展示说明 彩页展示说明 个人手册、培训记录、工资条、工作日志等展示 彩页运用 注意事项：说的同时递上工具 对应恋爱 银行人员家属招募 市场招聘 领导推荐 业务同仁介绍 其它 银保增员注意要点 课程大纲 增员接触与面谈的目的 增员面谈的流程及话术 增员说明与促成的目的 增员说明与促成的步骤与内容 增员接触与面谈的目的 了解准增员的背景资料与人格特质； 寻求增员点，制造现实与理想差距，动摇现状。 课程大纲 增员接触与面谈的目的 增员面谈的流程及话术 增员说明与促成的目的 增员说明与促成的步骤与内容 增员面谈流程（一） ——寒暄、赞美、询问导入 目的：拉近距离，放松心情；了解资料，寻求切入点。 要点：真诚、自信、控场、分析、因人而异 询问导入话术： ★ 你毕业于哪所学校？ ★ 你过去曾干过哪些工作？ ★ 你现在的工作打算做到退休吗？ ★ 你下班后还做些什么事情？ ★ 你的爱人在哪里工作？ ★ 你有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ ★ 你买过保险吗？为什么？ ★ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ ★ 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多 少时间？ ★ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理 想收入，你是否愿意试一试？ 增员面谈流程（二） ——动摇现状 目的：对症下药，刺激对方；动摇现状，弃暗投明； 要点：准确切入，特性阐述；现状剖析，激发意愿。 步骤：切入要点，试探情况；剖析现状，产生差距 询问、动摇切入点： 收入 前途 成长 价值 环境 动摇话术： ★ 你觉得自己生活压力大吗？ ★ 你觉得自己付出与收入平衡吗？ ★ 你不觉得自己也可以尝试做老板？ ★ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★ 你觉得目前的收入高吗？ ★ 你觉得目前的一切可以改变吗？ ★ 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ★ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ★ 这样下去，对得起亲爱的妻子、可爱的孩子吗？ ★ 实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？ 面谈示范： 业：您好！您就是王医生吧！久仰大名！我是**。 准:幸会! 业:听李**说，王医生医师资质相当高, 经常出去讲学, 没想到您这么年轻，难怪李**这么崇拜您呢！ 准：哪里，哪里！ 业：现在医生收入都不错，王医生又是主任医师，收入挺高的吧！ 准：还行，两三千块钱，可能没你们高。 业：那王医生在**医院工作这么多年了，像你这样医术高明，德高望重,现在应该最起码也是科室主任了吧? 寒暄 赞美 寻问导入 准：（摇头）唉，你太高看我了。在现在这样社会，象我这种实在的人，领导不会喜欢的。 业：不会吧？！你的能力这么强，工作又这么认真。我一个朋友，在**医院，才工作三两年，还没有你的技术高，都已是他们科室主任了。和他相比，太委屈你了！ 准：这没什么稀奇，“会跑会送，提拔重用”不是普遍现象吗？实在人吃不开的。 业：你就这样委屈自己？没想过换换环境？ 动摇现状