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在寿险营销界，每个伙伴都梦想敲开有钱人的心扉，成交一张大额甚至巨额保单，从而走进一个寿险营销绚丽的世界 . 背后的故事 毕家索在没成名之前虽然作品不错，但无人问津，自己的画作销路一直不好，这使得他忧虑无比，后来他终于有了一个逻辑策划： 用少量的金钱雇十几名学生，分别到巴黎的各个名画廊，每到一家就问：您这里有毕加索的作品吗？就这样，两个星期不断的有这些学生向店主问同样的问题！！！ 一段时间后，巴黎各家画廊都有了毕加索的作品，从此他也声名远扬！ 富翁—负翁—富翁 中国最具传奇色彩的企业家 当你给员工付高工资的时候，你企业的成本是最低的! 当我们经营的客户质量高的时候,我们的展业成本也是最低的! 绝妙“黄金问题”三问 1、某先生，您当年是怎样创办这份事业的？（营造氛围） 2、我很想知道，公司目前的生意如何？（财力试探） 3、你觉得在未来的六个月或以后，公司和您个人将会有什么样的发展？（积极还是消极） 我们付出时间，展现专业，用心聆听······ 任何客户都不是在万事俱备 只欠东风的情况下等着我们去面谈！ 客户期望些什么 “大”字的理解？ ——人伸出双手撑破“天” * * 玉溪分公司 李海涛 —高端客户心理分析 要想更好的销售好保单，我们就必须了解自己、了解客户，提高自己的销售艺术 拒绝的原因 没有全面了解险种 对公司了解不够，不相信公司 和我们感情基础不牢，不信任 自己没太多时间听我们讲保险 来自客户的 来自我们的 A、对条款没信心 B、对公司没信心 C、对自己没信心 D、对客户没信心 E、形象不够专业 F、展业技巧不够 G、工作不够努力 来自于客户的重要问题  ---需要信任、需要了解 来自于业务员的重要问题 ---需要自信、专业、技巧、 勤奋 想尽一切办法让他们（客户）坐下来 ——听我们讲！ 销售中的艺术 签单的过程是交流和认可的过程 能让客户认真的听我们讲 我们就已成功50%！ 让客户听话的五大法则 A、分析心理 B、认真沟通 C、找出原因 D、取得信任 E、展现专业 （被动---自然变为主动） 客户分类 一、非常有钱的人（私营业主政府官员） 二、比较有钱的人（个体老板） 非常有钱的人： 1、应对风险的能力较大。 2、有更好的投资渠道。 3、层次较高，对普通业务员的 服务不满意。 4、素质较高、彬彬有礼。 5、对政策敏感。 6、大部分资产都是固定资产。 面对非常有钱客户的应对技巧： 1、以身后遗产的归属和现实案例打动他 2、最好请人引见，给他指点我们的机会 3、不谈保险，只让他了解、认可我们 4、以绝对专业的形象讲解保险 （可感知我们的能力）。 比较有钱的人 1、比较有钱，向往非常有钱。 2、承受风险能力一般。 3、会投资，有投资渠道。 4、不太愿意理解条款，觉得收获太少。 2、比较年轻,但钱也用的快，家庭责任重大。 3、有自己的思想,希望得到赞同 4、承担大病费用困难 面对比较有钱得人的应对策略： 1、赞美其独特的眼力，强大能力。 2、设想十年或二十年后的美景。 3、不急于讲解条款，唤醒意识。 4、建议购买的保障要大（30---100万） ★怎样做大的技巧 1、寻找有钱人 2、设计足够保额 3、引导正确认识 4、要求一人先买足 5、要求大人先投保 6、勇于说不做 1、受到尊重，站在他的角度考虑问题、替他着想、为 他解决问题、关心他、得到认同和赞美。 2、财务等方面属于个人隐私的事情，希望给予高度保密。 3、希望不要引起自己身边朋友和亲戚的担心和困扰。 4、希望为他服务的业务员具有良好的品质，专业的知 识，丰富的经验，长久的工作热情，并以寿险为终 身事业。 5、保持定期或不定期的联系以及提供相关服务。 6、当遇有问题需处理时，希望得到快速及时的回馈。7、希望有机会了解更多的关于公司发展的咨询。 8、期待拥有与他人不同的待遇、服务和优惠条件。  * * * *