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平安保险石家庄分公司衔接教育小组--王献良 2000年11月16日 训练的目的 训练的原则 训练的方式 训练的内容 训练的效果 三个月转正率15% 三个月脱落率38% 六个月脱落率60% 十二个月脱落率70% 石家庄 99年底人力1113 1-11月总增员1064 总脱落892人净增员172人，成长率13% 全省69% 训练的目的（一） 现 况 分 析 （一） 想一想，算一算，数字意味着什么？ 试用员工1-11月FYC409 平均保费1500元 正式1137元 平均保费4000元 主管1580元 平均保费5000元 我们增员、训练、辅导80%精力投入进去 可是我们得到了什么？“流水兵”创造了 多少？ 投入++++产出？？？ 训练的目的（二） 现 况 分 析 （二） 营业部衔接训练的障碍： 经理主管的时间与重视程度 部门的师资力量与训练水平 衔接训练的时间频率的连续性 新人参加训练的系统性 学员参与与学以致用 。。。。。。 训练的目的（三） 现 况 分 析 （三） 训练的目的（四） 业 务 员 需 要 训 练 的 是 1、如何赚到钱 2、如何快速成功 3、如何以捷径达到目标 4、下市场可以用的东西 5、可解决我个人问题 6、我要所用教材可供我随时查阅 7、有人可以咨询 8、如果我需要，随时可陪我下市场 9、建立营销精神，掌握相关知识 10、养成良好工作习惯 提高转正率 提升留存率 提高试用员工的人均业绩 增加主任及经理的辅导力度 激升业务员的行动力 提升拜访量 训练的目的（五） 我 们 需 要 改 善 的 是 训练的原则（一） 成 人 学 习 的 原 则 成人必须要学习 成人只学习自己感觉及认为需要的东西 边做边学 成人学习以问题为中心，问题务必真实 经验影响成人学习 成人学习通常充满感性 在正面与支持的环境中最能学习 成人喜欢引导，并不醉心于评价 善变各种方法 训练的原则（二） 成 人 学 习 的 障 碍 成人的经验主导原有的旧观念 成人的时间紧迫 成人注意少，不集中，不留心聆听 成人先入为主 成人指示不清楚 互相没有澄清问题 学习速度初期快，后来停滞不前 知易行难 成人学习压力大 训练的原则（三） 训练讲师与普通教师的区别： ?普通教师往往传授的是在课堂上有学术应用意义的知识以因应求知 和考试的需要． ?训练讲师传授的是在商业环境中有实际应用意义的知识和技能，使 他们能马上会用到实务上面． 教学 训练 知识 态度 行为（工作表现） 技巧 学习 正确认识训练讲师的角色（１） 训练的原则（四） 正确认识训练讲师的角色（２） 当受训学业员回到工作岗位却无法表现出预期的绩效时，他的直属主管总是会责怪培训部的专职讲师们。 ２ 训练讲师的职责范围－能不能做、会不会做的保证 训练讲师的责任是确保在训练课程结束后，学员够做某项具体的活动。 训练讲师的责任并不是确保学业员会去做这项活动。 任何训练课程都不能确保学员会去做某项具体活动也无法保证一定能达到预期的绩效标准。 训练的原则（五） 正确认识训练讲师的角色 如果训练讲师没有直接被授权并负起学员课后的培训督导管理责任，那么他们则没有权力、也无法控制业务员，以确保他们会去做他们能做的事情。 如果外勤主管能了解训练讲师的责任只到学员能不能做的话，他就会理解到学业员的实际工作上会不会去做便是他的责任。 训练的原则（六） 能做与会去做的区别 业务主管 训练讲师 如果业务员 能做但不去做此项活动 业务主管的责任 不能做工作 需要的此项活动 训练讲师的责任 训练的方式（一） 科 学 实 验 资 料 表 明 透过被 教的方 式 透过学 习的方 式 各种教学技术 三小时后记住 三天之后记住 口头诉说 实地示范 两者都用 口头诉说 实地示范/举例 应用（回馈） 持续不断地运用 70% 72% 20% 80% 65% 10% 98% 80% 78% 95% 最 新 的 培 训 方 式 多实战话术 多趣，从始至中 双向沟通，互动 互换技术研讨 竞争比赛式 游戏启发式 训练的方式（二） 训练的方式（三） L I M R A 精 神 $小班研讨式 $一个小主题研讨三天 $烙印原则 $全面研讨，巨细靡遗 $有功课，有追踪 $建立观念，追踪行为 尔后晋升 训练的方式（四） 各 阶 段 方 式 概 览 招聘说明会 育鹰班 雏鹰班 飞鹰班 雄鹰班 作秀2小时 讲授 封闭 7天 讲授、演练，半封闭 20天 讲座、演练 ，两月一期 20次 演练，每周 3次 2个月 训练的方式（五） 讲 师 授 课 要 领 （一） ·了