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第六章 组织市场及其购买行为分析 第一节　 组织市场的类型和特点 第二节　生产者市场和购买行为分析　 第三节　中间商市场和购买行为分析　 第四节　非营利组织市场、政府市场 通过本章学习 ?了解产业市场中间商市场和非营利组织市场、政府市场的含义 ?明确影响产业市场购买决策的主要因素和购买决策过程的阶段特征以及采购的新趋势 ?掌握各种市场的购买行为特征以及产业市场采购中心的构成，掌握产业市场的购买类型 ?应用组织购买行为的相关原理分析不同组织的采购行为 购买行为类型及相应的营销重点 采购中心成员的职责 4 购买决策过程 特别提示产业市场营销组合策略 ●产品：高技术含量、高科研投入，专业定制 ●价格：价格稳定，需求弹性小，有商业折扣或数量折扣 ●渠道：短渠道策略 ●促销：重视人员推销与公关，注重长期关系的构建与维系 1.中间商的购买类型 新产品采购。 最佳供应商选择。 改善交易条件的采购。 直接重购。 3.中间商购买决策过程 4.影响中间商购买行为的主要因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格 第四节 非营利组织与政府采购 履行国家职能的；促进群体交流的； 提供社会服务的 中国政府采购情况——采购规模 中国政府采购情况——采购范围及构成 货物类采购 ：占采购总规模的49%。货物类采购规模前三位的是一般设备、专用设备和交通工具 工程类采购：占