业务概论_1.ppt

问题要牵着对方的鼻子走 为了能得到你要的答案，你所有的问题都要精心设计过，才好让客户着了你的道，被你一步步的逼到死角。例如下页第一组范例，无论客户选择哪一个，都可以让对谈继续下去 ... 少用质疑性的口吻 若你担心对方不理解你要用什么方法榨干他的荷包，请切记不要用质疑的口吻，因为这样的口吻会让客户产生其它解读。 言之有物，决不含糊 我很讨厌说话模棱两可的业务员，为了表现专业，你一定要能非常清楚的推销你的商品，对于所有的问题也不该含糊带过。但我也明白大部分的商品是经不起被问得太仔细的，而厉害的业务当然也有其因应之道。 结巴业务员 分享一个让我难以忘怀的推销员故事，这个贩卖圣经的业务员有着严重的口吃，但是却能在一分钟内说服别人购买圣经，每个月都蝉联销售冠军。最后大家忍不住想请教他推销的技巧，他就上台向大家表演了他推销的过程︰ 之六 卖东西就是卖自己 不知道大家有没有这样的经验，介绍完产品之后，不知道要讲什么了，冷场！怎么办？利用上天给你的东西：眼睛、耳朵、鼻子、嘴巴、手脚…找些东西来聊来扯淡吧！多站在对方的立场想，买东西的话朋友当然是跟朋友买，偶尔八卦一下会让你们志同道合哟~ 之七 营造热卖的气氛 1.见客户时手机调到振动2.寒暄（废话一堆）3.称赞4.接电话，道歉5.介绍产品6.接电话，道歉7.介绍付款方式8.拿出一堆假合约9.拿出一张真合约10.开票还是付现？ 我常用的把戏 之八 让别人忘不了你 见客户如同相亲，为什么我要说我是5招新？为的就是好记，记得住才有机会，忘了你你的名片就白给了！如何介绍自己让别人留下深刻的印象，想想你当初怎么追你的男朋友？让他想到你的时候都是开心的记忆！所以你一定是阳光的，敌人在你眼里也都是好的，只是我比他更好！ 之九 存好心 做好事 说好话 毕竟咱们卖的东西不是黑心商品，好的东西当然要跟好朋友分享，这不仅是责任，也是义务，你不是一定要跟我买，但是你迟早都要买。称赞绝对是拉近距离的方法！请教绝对是让对方虚荣的工具！示弱绝对是促进成交的秘密武器！嘴巴是最厉害的东西，有空看看周星驰的唐伯虎点秋香吧！还有，九品芝麻官也不错！ 之十 画大饼 体验式教学法：想想看：如果你的干部早上跟你敬礼如果你的干部主动跟你汇报了如果你的干部积极准备会议了如果你的儿子主动帮你洗碗了如果你的儿子看到你朋友叫叔叔你好。。。那该有多好呀！老话一句：换位思考 我当业务的格言：软要软到不吃亏硬要硬到不破裂 千金难买早知道万金难买后悔药 一个『训练有素』的业务人员绝对可以把任何的东西卖给任何人 ，这点你千万不要怀疑，因为大部分销售的书上都这么写，再加上我有好多买来但根本用不到的东西，所以我也就更相信了。按照他们的说法， 一个厉害的业务人员可以把皮鞋卖给埃塞俄比亚人、把冷气机卖给爱斯基摩人，还可以让少林寺方丈购买梳子、以及说服我外婆买丰胸霜。 因为这些训练有素的业务人员绝对可以找出你所缺少的东西，而且巧的是刚好他所兜售的商品正好可以满足这项需求，然后运用他们多年的经验与销售技巧，加些香油添点乌醋，不用太久就能突破你的心防，乖乖的把仅有的財產交給他 ... 之二 有没有关系很有关系 〝关系〞的力量大到你无法想象，关系好的人，可以方便又顺利的完成原本非常复杂的事。要成为一个伟大的业务员一定要懂得靠这个力量。 在我成长的过程中，我曾经相信唯有靠实力才是王道，靠关系的人注定会失败。后来太多的例子证明我是个活在井里的蠢蛋，以我的保险为例，它们的来源如下︰ 终生寿险 → 我妈的朋友 （我吃的第一个麦当劳汉堡就是她买给我的，所以我无法拒绝她的推销）投资型保单 → 我高中同学 （他可是我二十多年的老友，所以我无法拒绝他的推销）医疗险 → 我当兵时的同袍 （我们曾一起誓言要解救大陆同胞，所以我无法拒绝他的推销）意外险 → 我前任女朋友的妈 （为了不要出意外，所以我无法拒绝他的推销） 说真的，他们专不专业我不十分清楚，并且至今我也还搞不太清楚这些保单的内容是什么，我只知道每年本人的保费相当可观。所以拥有良好的关系可说是一个伟大业务员的必备之条件。把仅有的财产交给他 ... 之三 微笑 业务为了拉近与客户之间的距离， 世界上有两种人在工作时一定要保持笑脸︰一个是马戏团的小丑，一个是业务 。只不过小丑界经过多年的改进，早已进化到使用化妆的方式让自己怎么看都在笑，而可怜的业务人员依然必须依靠颜面神经并搭配脸部肌肉才能看出效果。 相信我，要平白无故的见人就笑实在很难，不信你自己对着镜子笑个十分钟试试看。所以厉害的业务人员一定在〝笑容〞上下过苦功。以美国保险界名人威廉 . 拉怀来说， 他曾经搜集了上百张笑脸的照片贴满了整个屋子，每天练习大笑几百次，终究练成了号称