实施方法论讲师—首次拜访 （反面）.pptxVIP

实施方法论7.0 用友软件股份有限公司 项目规划—首次拜访场景 （反） 1、项目背景 客户介绍： 滨港开发集团（杜撰）位于天津滨海新区，是新区政府的政绩工程，开发区管委会参股50%，拥有两家物业公司，两家开发公司和一家基建公司。集团商业及住宅项目定位高端，项目覆盖了滨海新区核心区域，并着力打造成为滨海新区的核心商务中心、商业中心、金融中心……，未来会成为滨海新区的地标建筑。 项目简介： 项目签约模块为NC财务核算、资金、预算、进销存，地产：项目管理、物业、租赁、OA。 该项目2011年5月签约，客户要求10月全面上线，销售、售前承诺一定按时上线。 之前客户项目经理 2、场景介绍 首次拜访介绍： 场景： 风险：客户项目经理要求10月全面上线，并拿出合同附件（书面承诺）作为谈判筹码，客户要求实施阶段用友投入至少10个顾问，加大资源保证项目如期切换运行。 用友项目经理梁晓芳对于5个月上线、10个顾问支持浑然不知，之前一直听销售说客户业务很简单 梁晓芳感觉自己掉坑里了，他在会议上，他要求客户放弃5个月上线的念头，这根本是不可能的事，而且和客户说，售前阶段为了快速落单，过多承诺，梁晓芳和客户介绍自己的项目经历，说没有这么短时间上线的，想通过经历让客户信服自己，说服客户。 客户不同意项目经理的说法，说10月不上线就认为用友单方面违约，不进