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处方药营销案例 新华制药雷贝拉唑钠肠溶片：厚积薄发做营销 营销的主导思想：导入期以招商模式为主，快速切入高端医院市场，取得临床使用认可度；成长期关注临床用药监测，扩大影响范围，逐步细化市场；成熟期广泛覆盖市场，发展成为消化科常规用药。提炼产品专属特点：雷贝拉唑钠肠溶片是国家二类新药，属于医保乙类品种，是目前国际上最前沿的质子泵抑制剂，在临床上用于消化系统溃疡及返流性食管炎、卓艾氏综合征等的治疗，与其他质子泵抑制剂相比，雷贝拉唑钠具有以下独特优势： 作用强：雷贝拉唑钠比第一代PPIs的抗胃酸分泌作用强2－10倍，与质子泵多靶点结合。 起效快：雷贝拉唑钠的解离常数值高，活化范围增大可快速聚集、快速起效。 作用持久：夜间抑酸作用好，可持续24小时抑酸。 安全性高：不依赖于肝P450酶系中的CYP2C19酶进行代谢，无明显的个体差异。品牌支撑：雷贝拉唑钠肠溶片是山东新华制药潜心研发的新品，是消化系统用药的一大新锐品种。山东新华制药拥有67年的专业制药经验，具有强大的规模优势和雄厚的研发实力，产品涉及心脑血管、解热镇痛、抗感染、降糖、皮肤病等多个领域，公司有300多人负责新药开发工作，并且与中国药科大学合作建立了新药研究开发中心，与国内外100多家科研院所、大专院校进行着密切合作，先后成功研发了2个国家一类新药，2个国家二类新药，数十个国家四类新药。这是产品最强大的支撑力。招标招商策略：积极参与全国各地药品集中招标采购的活动，提高中标率，以产品的独特优势和巨大的市场潜力吸引代理客户的兴趣，扩大代理商网络，并形成长期战略合作。营销网络和团队：利用新华制药制剂遍布全国各地的营销队伍。目前新华在全国三十多个省、市、自治区设立四十多个办事处，以办事处为中心，设有专业招商队伍，设立商务、终端销售人员，实现了招商、营销、服务快速反应机制。激励考核政策：对销售人员进行单品种业绩考核，鼓励销售人员积极招商，协助代理商开发医院市场，制定考核激励政策，收入与业绩挂钩，提升销售人员的积极性。营销服务特色：A、定期回访：通过电话、网络、拜访等方式与客户进行定期交流沟通，针对雷贝拉唑钠肠溶片的临床使用或者配送过程中的问题进行协调解决。B、 完善机制：建立并完善各项管理制度，实现产品的市场信息到管理部门的快速反应机制。C、 宣传支持：在专业的期刊杂志上刊登广告，提高雷贝拉唑钠肠溶片在消化科专业医疗人员中的认知度和影响力。D、学术支持：与国内知名医疗机构合作进行雷贝拉唑钠肠溶片的临床再研究活动，对该产品的临床疗效、适应症、不良反应等方面进行学术研究，获得学术方面的权威支持。E、定期培训：对销售队伍进行定期培训，增强意识服务，加强服务水平，提高业务能力，培养一支讲诚信、讲奉献、讲服务、讲协作的营销团队。江苏飞马普利敏：精准招商 样板推广 ????普利敏由江苏飞马药业有限公司2006年开发上市，经过3年多的市场布局和营销努力，目前该产品已成功对全国20余个省份的医院进行开发，其中江苏、湖南、陕西、江西等省的样板市场运作十分成功。据不完全统计，该产品2009年销售额近五千万人民币，在样板地区拥有较高的市场占有率和知名度。普利敏的产品优势：普利敏（吡嘧司特钾片）是一种新型的肥大细胞膜的稳定剂，属于国家化学药2类新药。成立5年以来，公司一直注重产品研发，紧跟市场变化，密切关注市场商机，开发新产品。吡嘧司特钾片就是其中的佼佼者。普利敏（吡嘧司特钾片）与同类产品相比，具有明显的竞争优势。它是一种高效、长效且安全的抗变态反应新药，临床应用非常广泛。对变异型哮喘、 过敏性鼻炎及过敏性皮炎的防治有突出的疗效。营销的主导思想：根据公司现阶段的战略需要，确立目前以招商代理为主，自建队伍营销为辅的营销方式。通过精耕细作寻找当地专科代理商，利用其独有优势，快速切入各地区高端医院市场，取得临床使用认可。并通过样板市场的建立带动整体销售的全面深入拓展。销售模式策略与方法1、区域代理商的精准定位一般而言，在营销过程中，真正专注做专科的优质区域代理商并不多，也不好找，但我们认为要做专业的产品，提升产品效率，找到真正的代理商是产品运作成功的关键。因此，我们确立了精益求精的招商思路，宁缺勿滥，对于真正优质的区域代理，我们在招商政策、专业培训、学术支持、产品激励措施上下足工夫，大大提升销售人员的积极性，顺利推进了市场建立。2、塑造样板市场精耕细作区域在前期，我们对产品的市场进行了认真、详细的调研，根据公司现状，确定了区域突破、分散全国的总体策略。具体采取了以省为区域单位的市场，塑造样板市场，通过代理商口碑传播和配套政策支持的方式逐步向该区域市场扩展，以点带面，布局全国。目前，我们在南通、江苏全省、长沙、西安等区域市场的样板市场塑造非常成功，其样