房地产销售实务：沟通引导.doc

房地产销售实务 -----心理战 房地产产品销售过程 房地产产品的销售过程包括了产品定位、概念包装、精神塑造、策略营销、特定销售（one bye one）等方面，产品定位和概念包装是内部准备阶段，是根据市场状况而进行的产品自身主体确认工作。形象塑造和策略营销是产品面向市场的主要宣传推广工作，这两项工作相辅相成，形象塑造程度上影响着策略营销，策略营销又使形象塑造目标得以实现。特定销售是产品定向销售的过程，也是目前市场最终实现销售的主要形式。 产品定位：将市场状况进行细分，在产品自身条件允许的情况下（可行性），找出市场缺乏的产品类型，或预期某一阶段市场将产生特定需要的产品类型，使之成为自身产品类型的工作过程。 概念包装：对自身产品进行归纳、提炼，使之区别于其他产品的工作过程。 形象塑造：对概念包装进行阐述延伸的工作过程。 策略营销：进行产品推广使形象塑造得以实现的工作过程。 特定销售：即推广人员与购买者直接交流，实现销售的过程。现场（售楼处）接待是特定销售的一种方式。 现场接待的工作 购房者：有购房需求 与客户进行沟通 了解客户需求 业务员 进行对客户的引导工作 开发商：有产品 进行产品介绍 引起客户购买兴趣 排它型引导，打消客户购买其他竞争对手的意愿 针对型引导，激起客户对自身产品的购买意向 实现销售 推荐型引导，从自身产品挑选一户推荐给客户 上表是现场接待工作的流程示意，由此可以看出，现场接待、销售过程就是业务人员引导客户、帮助其挑选产品的过程，此工作的前提是对房者需求达到充分了解。 一、沟通：知己知彼 1、沟通的目的 了解客户的各类信息，根据其各项情况，推测其真实的需求。 信息内容：A.目前情况：居住区域：测出客户对产品周边环境的熟悉度 工作及日常活动区域：帮助客户设定最便捷的出行路线。 家庭结构：帮助客户挑选适当功能的房型。 理想预算及真实购买力：帮助客户挑选合适的面积。 资金来源及理财方式：帮助客户选择合适的付款方式。 有决定权的人：针对性进行产品介绍。 B、预期愿望：环境要求 配套要求 位置要求 房型要求 楼层要求 其它要求 对客户的要求要分清主次：当无法满足其所有需求的时候，尽量满足其主要需求才识正确的引导方向。 沟通的前提（业务员的自身要求） 信任度建立：取得对方的信任，是对方愿意沟通的前提，可信度的建立主要有以下几个方面。 专业素质：对自身产品高度熟悉；对市场行情十分了解；对客户服务周到、细致（开门，倒水、带看） 言谈举止：时时谨记房地产产品的高标的性，要求很高的责任感，切忌轻佻浮躁、轻描淡写。 行动力：数据计算、资料查找等辅助性工作均需行动快速、动作准确。 表情：真诚、自信（眼神直视，不可闪烁，回避。） 态度：亲和力至上，保持微笑，友善，接近双方距离。 B、自信心树立：业务员拥有足够的自信才能进行平等正确的交流，自信心来源于业务员的业务素质及自身定位。 房产专业人士：了解时市场，懂得区分产品，懂得挑选。 理财专家：了解贷款，税收等各方面政策、法规，可以帮客户设计最佳的付款，理财方式以及投资方式。 开发商代表：了解产品，熟悉产品，是自身产品最权威的分析者。 3、沟通的基本技巧 A．善于发问 1）、避免给人感觉突兀，问一些与购房者行为有关的问题（提问前先加一个铺垫） “我们这个区域的交通出行十分方便，不知您不熟悉，您现在住哪里啊？” “我们房型设计十分多样，从两房到复式，可以适合不同的家庭居住，您这次购房是考虑多少人居住呢？” “影响房价的因素有很多，相同的房型价格也不尽相同，房子没有好坏之分，关键是适合，您这次购房准备投资额控制在多少呢？” 、一些可以衍生下去的问题（连续发问，快速获取客户的信息） “您这次购房是考虑自住为主还是投资为主呢？” “自住为主”（购房者目的） “您是考虑几口人居住呢” “四口人”（居住人口） “您是和老人一起住吗” “是啊”（家庭结构） “那您应该考虑安静一点的位置吧？” “对啊，不要靠近小孩游戏区。”（位置要求） “和老人一起住四个卧室够了吧？” “行。”（功能要求） “您的投资额想控制在多少呢？” “看你们四房面积有多大了。”（虽未回答，但可又回到产品进行针对性介绍） 连续发问应随时注意观察，一切立足于客户，切忌审讯式引起客户反感。 3）、问一些有利于提高自身产品价值的问题（不一定需要客户正面回答，自问自答，借此针对性展开产品专项