正在修改的销售管理作业.doc

关于2014年度联想电脑在赣州地区的销售管理方案 姓名 学号 负责区域 周冲 101103069 联想集团简介、赣州联想战略定位与选择 周润发 101103070 联想销售人员管理 联想销售策略应用 寇栋 101103015 徐墅恒 101103054 联想区域与时间安排 熊林行 101103052 客户关系管理 赖学森 101103017 销售结果分析 目录 一、联想集团简介.............................................................................3 二、赣州联想战略选择与组织确立.................................................4 三、赣州联想销售过程管理.............................................................6 （一）销售人员管理.........................................................................6 （二）销售策略应用.........................................................................7 （三）销售区域与时间安排 ..........................................................8 （四）客户管理................................................................................9 四、销售结果分析............................................................................9 （一）销售人员绩效考评................................................................9 （二）年终总结...............................................................................10 一、联想集团 联想集团(Lenovo)作为联想控股成员企业，是一家专事个人科技产品的公司，成立于1984年。 　　联想集团(Lenovo)以15%的市场份额（截至到2012年6月30日）为全球第二大PC企业，集团由联想(Lenovo)和原IBM个人电脑事业部组合而成，2011/2012财年的营业额达296亿美元，客户遍布全球160多个国家，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。 　　从1997年以来，一直蝉联中国国内市场销量第一，现占中国个人计算机市场超过三成份额，2000年在亚太市场（日本除外）位列第一（数据来源：IDC）。在2011财年，名列《财富》“全球500强”第370名。 　　凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想集团(Lenovo)为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。产品系列包括：Think 品牌商用个人计算机、Idea 品牌的消费个人电脑、服务器、工作站以及包括平板电脑和智能手机等的一系列移动互联网终端。 　　在中国北京、上海、成都、武汉、惠阳及深圳、印度的庞帝其利(Pondicherry)、 联想集团全球总部 联想产品图片(17张) 墨西哥的蒙特雷(Monterrey) 及美国的格林斯博罗(Greensboro) 设有个人计算机制造和物流基地，并于全球采用合同制造及OEM。 [4] 销售目标设定 销售目标的设定的依据： 1.联想2014年销售预测份额 经过调研整个赣州市场，赣州地区的电脑市场容量为10万台。 消费者购买意向调查得出50%赣州人民优先考虑购买联想。 根据这三项指标我们得出了2014年的联想销售量为10万台*25%=4万台 （二）办事处组织与团队： 根据影响组织的因素：电脑的特点以及这个行业自身的特殊性、用价格策略还是服务策略还是用网络策略、是卖向整个赣州市区还是赣州的县市还是赣州的乡镇还是更远的农村地区、是采用密集分销还是选择分销、电脑行业一般采用选择分销、能否得到电脑下乡政策的 扶持 。在赣州地区建立的是区域结构型组织。 区域结构型组织的优点：地区经理相对集中，决策速度快。地域集中