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碧蒂欧电话销售工作手册 电话销售的基本流程 一、电话名单的收集 通过美容店老板在免费的招聘网站发布的招聘信息进行店铺基本信息和联系方式的收集。（如58同城、赶集网，百姓网搜集） 通过点评网、消费指南网站和团购网站进行美容院店铺信息的搜集。（如点评网，和123团购来进行搜索。） 通过美容院的关联行业来与对方进行客户信息互换。（如美容工具网、美容软件公司、美容行业协会等） 通过自身的人际关系，与公司直营或加盟或其他公司的美容院从事人员交际，挖掘其背后的资源来获得名单。 二、电话前的准备 打电话之前要端正自己的心态，要保持良好的心情，心态平和，清楚自己打电话的目的。 即使客户看不到我们，我们也要端正坐姿，给自己适当的压力重视每个拨打的电话。 在电话交流当中，切勿语速过快，说话要有节奏，说到重点要有音调突出。 尽量选择安静的谈话环境给客户拨打电话，避免出现噪音，以保持沟通时候的流畅。 电话沟通重点 核实店铺信息资料，判断是否是我们要寻找的潜在客户（有钱、有权利、有需求） 找到关键话事人。（店长、股东、老板） 与客户建立关系，挖掘他们的潜在需求。 为接下来的邀约和面访进行铺垫。 沟通过程中不断重复“碧蒂欧”，用“碧蒂欧”代替“我们”，这样可以让行内更加多的美容商家了解我们公司的品牌，低成本宣传我们公司。 三、实战电销 如何通过开场白来引起客户兴趣？ 30秒内引爆客户兴趣 A：例：某某老板，您好，我是碧蒂欧香熏SPA的纪老师，碧蒂欧公司是一家专业的美容机构，有自己的培训学校，可以长期给您做到稳定的美容人才输送，然后通过碧蒂欧整个管理运营系统的导入让您的业绩在2-3个月内有30%以上的提升。（开场白要直接导入碧蒂欧） B：例：某某老板，我是在网上看到您们发布的招聘信息的，我们是碧蒂欧香熏SPA机构，是做美容院整店输出和店铺托管的？ 抛砖引玉，平实自然 我们可以通过我们搜集的客户信息资料来进行开场白 针对招聘信息： 例：您好，我是在网上看到你们在招聘美容师的，现在还有招聘吗？ 恩，我们公司是一个专业的机构，有自己的培训学校和学生，主要为美容院做人才系统的导入的… 我们的合作方式是这样的… 针对转让和合作信息： 例：您好，我是在网络或街招聘了解到你们店铺的信息，您们店铺最近是要转让吗… 恩，我们是一家专业的美容来连锁，我们希望能寻找到合适的店铺来发展我们的品牌，所以我想了解下您的店铺现状，可以吗?我们连锁机构的名称是碧蒂欧香薰SPA连锁机构 您的店铺目前营业面积？床位？会员数量？走的路线？… 张冠李戴，持机切入 例：您好，请问这里是青春美容院吗？（故意说错的，其实我们是知道她们店铺名字的） 哦，不好意思，我们公司之前与他们一直有业务往来，现在搬走了对吗？ 您好是什么单位啊？我们公司是做。。。。。。。。。。业务的，不知道您们美容院有没有这方面的需要呢？ 学会如何询问 开放式提问：为引导对方能自由启口而选定的话题。例如：什么？哪里？告诉？怎样？为什么？谈谈？ “与碧蒂欧合作的几家美容院一直都有采用我们这种形式的人才合作，不知道你们店铺有没有这方面的打算呢？” “你们目前是做什么牌子的” “你们是一家连锁店吗？有多少家店铺？” “你们目前店铺有多大？有两层吗？会员有多少个？主要做那些项目的？“ “你们的人员是自己培训的还是与其他送去其他机构进行培训的？” “你们目前的客户质量如何？有没有定期做活动” 使用封闭式询问：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围 “刚才听你提到你店铺的员工去学习了，可以看的出来您本人是十分重视员工培训的，对吗？ “我觉得您本人是比较愿意接受新的咨询的，那您先把你的邮箱号码告诉我，我给您发资料。好吗？ “那我在下周三或者周五前给您电话可以吗？” “在商言商，我们都希望开店能赚钱而不是亏损，所以如果我们给您提供的建议是有用的，我相信您是不会排斥的对吗？ “我可能会花费您一些时间，让我简单的为您来介绍我们公司的业务，可以吗？ “好的产品到处都是，其实我们更缺乏的是好的经营管理和赢利模式，对吗？ “我们的店铺收益是由客户质量决定的？由我们的员工决定的，对吗？ “小的单店？客户要放个几万元在你们店铺，这种情况比较困难对吧？ 四、电话回访跟踪 S=SALES C=CLIENT 例：S：（针对之前已经邮寄过资料和电子邮件）某某老板，您好，我是碧蒂欧香熏SPA的纪老师，上周我给电话你和您提过美容人才输送和店铺托管的事情的？您还记得吗？我已经将碧蒂欧公司的介绍和相关资料发达到您邮箱，不知道你看了没？感觉怎样？ C：我还没有来的及看？/我出差在外地，不方便用电脑？/我没有收到哦 S：哦，要不这样