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商务谈判与订单风险的管控 在以营销为龙头的拉动式管理为主流的公司，订单管理是保证兑现商务承诺的关键工作。但是，很多公司因为职能墙严重、信息流阻止或震荡的原因，使得订单管理往往成为营销部门单方面的工作，严重的甚至于成为订单管理员、业务员等个别岗位的工作。部门以“职能“思维在考虑问题，欠缺流程管理，没有将客户关系管理引申到公司各部门、各岗位之间，使得订单在执行中存在很多风险。 实际上，订单的风险不仅在于订单的执行。在业务部门进行商务谈判的时候，就已经隐藏着很多风险的因素了。由于业务人员谈判技巧的欠缺以及谈判时的心理障碍等因素，加上合同自签约时缺乏评审等管控手段，合同本身就已经是多种病症缠身了。 如何加强业务人员的商务谈判能力，如何有效管控合同、订单的风险，这是业务部门以及其它各相关部门必须关心的问题。 本课程帮助企业家、职业经理人、业务人员掌握商务谈判的基础技巧。并指导大家如何管控合同、订单的风险。 课程收获： 让学员知道： 1.1商务谈判首先是两个公司之间的谈判； 1.2业务员个人的表现可以影响谈判结果； 1.3商务谈判是一个结构化的谈判； 1.4商务谈判是需要技巧的； 1.5商务谈判是需要斗智斗巧的； 1.6签订合同不是目的。实现合同履约后的利益才是目的； 1.7合同、订单的管控是全员的职责； 1.8全公司必须有“订单意识”； 2.行为与心态效果 2.1主动学习与修炼商务谈判技巧； 2.2掌握商务谈判的基本手段； 2.3主动了解公司能力，为商务谈判做好基础准备； 2.4掌握合同签订时各风险要素的管控方式； 2.5掌握订单管理的手段；. 课程大纲 1业务员的素养准备 1.1业务员素养“五要素” 基本要求 知识 技能 经验 职业素养 1.2素养的准备方式 观察分析 交流 学习 实践 2业务员的心态准备“六要素” 情商 德商 志商 美商 心商 逆商 心态修炼： 问题与答案：你是谁？你要什么？你怎么得到？ 打开心门，宇宙在你心中 细节决定成败 雄鹰再生 蜘蛛猴手里的花生 三个砌墙的工人 上苍给我们多少 弱者抱怨 强者享受 木匠的最后一栋木屋 14条职场要诀 什么是好工作？随职业生涯阶段而调整 做好本职工作 机会到有征兆 推卸责任是放弃成功 正确思考问题 学会接受批评 自助者天助 职业路无空白 绊脚石变踏脚石 能力用对地方 尊重每一个人 助人就是助己 困难在呈交工作结果之前说 微笑拥抱错误 人生成功从找自己错误开始 3营销的“6P“准备 3.1“6P“构成六要素 产品与服务 价格 促销 渠道 公关 权利 3.2“6P“的表现载体 4如何做好竞争分析 4.1竞争分析“五要素” 客户 竞品 供应商 潜在进入者 替代者 4.2竞争分析的方式 标杆分析 要素锚分析 周期分析 事件分析 市场综合分析 5如何做好商务谈判 5.1商务谈判“四要素” 5.2谈判资源的预备 5.3客户分析 客户需求价值模型 客户的担心 客户分析流程 5.4沟通与交流 沟通效果的公式 沟通的结构化要素 沟通之表达：体味 沟通之表达：表情 沟通之表达：衣着 沟通之表达：发型 沟通之表达：身姿 沟通之表达：语态 沟通之表达：语言内容 倾听也是表达 倾听与确认 倾听注意事项 商务谈判心理引领技巧： 互惠心理 反射法则 心理除法 事情效应 移情效应 物情效应 选择一个令人心烦意乱的谈判地点，让对方尽快决定 让对方疲惫不堪，动摇对方的判断力 杜根定律 让步效应 焦点效应 攀比效应 权威现象 破窗效应 “免费午餐”不免费，先让对方产生负罪感。 “黑脸——白脸”战术 惯性法则 骑驴找马 人质策略 诱推法 欲擒故纵策略 “围场策略” 客户说不的五种情形 促成签单的“两调两调” 商务谈判签单技巧20计 引领造势法 机会不再法 结果提示法 反客为主法 试水成交法 擒贼擒王法 差异战术法 坦诚比较法 等待无益法 以攻为守法 次要问题成交法 “我想考虑一下”成交法 播种成交法 上司同意成交法 ABC成交法 退让成交法 锐角成交法 非此即彼成交法 比较成交法 声东击西成交法 6商务合同的结构优化要素及其签约注意事项 6.1合作双方 6.2签约人 6.3签约地 6.4签约时间 6.5盖章 6.6标的物 6.7数量 6.8单价与总价 6.9交付地点 6.10交付时间 6.11交付方式 6.12运费 6.13在途责任 6.14包装 6.15保险 6.16变更约定 6.17变更责任 6.18市场保护 6.19保密责任 6.20专用技术、部件的约定 6.21付款方式 6.22违约处置 7合同与订单的审核——签约风险的管控 7.1审核的组织 7.2审核的参与者 7.3审核的内容 7.3合同之外的考量因素 人力资