(第十章 迪伯达公式.pptVIP

 迪伯达（DIPDA）公式 杨金凤 D：definition I：interconnection P:proof A:acceptance D:desire A:action 适用范围 ※老顾客、熟悉顾客的推销 ※生产资料的推销 ※无形产品的推销 ※单位购买者的推销 一、准确发现顾客的需要与愿望 ※生产资料（组织）购买者的特点： （1）购买往往不可替代，需求缺乏弹性 （2）购买目标要求明确，购买理性专业 （3）购买关系比较固定 （4）受政策和规章制度的约束 （一）生产资料市场需求产生的原因 1、由生活资料市场延伸的需求 2、正常生产经营的需要 3、外部刺激所产生的需求 4、企业发展规划引发的需求 5、宏观环境变化引起的需求 6、人事变动或调整引发的需求 7、由领导因素引发的需求 （二）生产资料市场需求的内容及要求 1、对质量、性能、用途的需求是明确具体详尽、高标准的 2、购买的经济性原则 3、售后服务要求高 4、注重商誉 5、安全要求高 6、交货及时 7、配套零件购买方便 （三）发现顾客需求的方法 1、市场调查法 2、咨询法 3、资料查询法 4、社交发现法 5、同行了解法 6、网络查询法 7、观察法 8、请教发现法 9、推销发现法 二、把推销品与顾客需求结合起来 三、证实推销品符合顾客需要 证据的种类 1、从证据的提供者分 2