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农夫山泉初级业务代表路线拜访八步骤 初级业务代表路线拜访八步骤 一。TRS终端零售系统销售模式定义 1。地区：中心城市、二级地级城市 2。区域：将城市划分为若干区域，每名初级业代服务一个区域。 3。路线：将每个区域划分为5条路线，每条路线有250-300家C、D类 门店；每名初级业代每天服务一条路线。 4。拜访频次：初级业代按照固定的拜访劈刺对客户进行拜访。 5。工作人员：初级业代。 6。工作对象：C、D类门店。 7。工作内容：服务、拜访、接订单。 8。送货：分销商 9。送货时间：24-48小时内 10。目的：提高SKU数、提高铺市率、提高销量。 初级业务代表路线拜访八步骤 二。拜访八步骤 1。准备 （1）工具准备： 一个包：工作包。 两本簿：客户卡、笔记本。 一张表：客户订货日报表。 四样工具：笔、计算器、抹布、POP。 （2）目标准备： 销量目标：月目标、旬目标、日目标。 市场拓展目标：月目标、旬目标、日目标。 铺市率目标： 初级业务代表路线拜访八步骤 绩销目标：服务客户数、拜访完成率、成功率、单店下货量、SKU数。 公司促销政策的理解。 （3）客户准备：目标准备与客户准备结合起来。 2。打招呼 （1）原因分析： 矛盾关系：对立——统一 （2）目的：营造融洽、和谐的气氛。 （3）方式：语言、动作、眼神等。 （4）选定目标对象。 初级业务代表路线拜访八步骤 3。店情查看 （1）关键：“看” （2）怎么“看”？——上看、下看、左看、右看、前看、后看，即全方位地“看”。 （3）“看”什么？——陈列、位置、标价、库存、竞品促销等等。 4。产品生动化 （1）定义： 让消费者知道——产品存在； 刺激消费者——购物欲望； 促成消费者——购买行为。 初级业务代表路线拜访八步骤 (2) 四大原则 可见：看得见 易得：多点陈列 方便：铺市率 优质：轮换 （3）四大机会点 主陈列区 次陈列区 促销陈列区 冷冻区 初级业务代表路线拜访八步骤 （4）十大标准 位置： 次序： 横向集中 纵向块状 利用空间： 排面 POP 标识面向 标价 清洁轮换 初级业务代表路线拜访八步骤 5。拟订单 （1）订单数 = 周期销量 * 150%； （2）订单数 = 库存差 + 周期销量 + 天气 + 促销 + 节假日 + 。。。 6。销售陈述 (1) 提供销售机遇； （2）解释方案，陈述利益所在； （3）提供具体详情； （4）取得销售； （5）跟进措施。 7。回顾与总结 （1）总结成功与失败的原因。 初级业务代表路线拜访八步骤 （2）汇总当日路线客诉和急待处理的事件。 （3）每日工作笔记、每周工作周记、每月工作总结。 8。行政工作 （1）路线客诉和急待处理事件汇报。 （2）填写客户卡（新开客户）。 （3）汇总分销商库存、当日送货情况。 （4）客户卡进、销、存分析。 （5）其他工作。 * *