狼性售楼冠军必备实战技巧介绍.ppt

狼性售楼冠军必备实战技巧 1.沙盘讲解 错误3：______________________ 销售：“我们楼盘的容积率是2.1，绿化率是43%，这一房型的得房率是85%......” 客户：“什么是容积率啊，什么是得房率啊......” 频繁使用专业术语 正确应对技巧 从大到小 双向交流 深入浅出 有的放矢 2.圈定房型 销售：“您喜欢哪种户型，有没有看好哪一套呢？” 客户：“我也说不清楚，还不太了解呢？” 销售：“您看看觉得哪种户型适合自己呢？” 客户：“不知道啊。” 错误1：________________________________ 直接逼问客户的理想房型 2.圈定房型 错误2：如果客户看好的户型没有房源了，回答“没房了”，或者“列举该房型的毛病” 客户：“这种156平米的三居还有几套？” 销售：“没有了，都卖完了。” 销售：“这种户型不好，三个卧室一个朝北，还有两个对着大马路，您还是看看这种128平米的户型吧。” 销售：“156平米的三居昨天刚刚卖完，不过我们还有一种128平米的三居户型，和156平米的相比，就少了一个小客厅，但是室内格局更加科学，景观和朝向也更好一些，您看看这个模型......” 正确应对技巧 请教法：_______________________________ “先生，如果让您选择，您会选哪栋楼哪套房子呢？” “先生，您觉得我刚介绍的这套房子怎么样？” “先生，不知道您对这套房子有什么样的看法？” 让客户主动表露自己的意愿 第五部：带客看房 期 房 样板房 现 房 常见难点 1.如何介绍现房 2.如何解说样板间 3.如何介绍期房 4.如何应对楼盘缺陷 1.介绍现房 客户：“层高多少啊？” 销售：“3米......不对，好像是2.8米，您等等，我查一下。” 客户：“你连层高都不确定，我怎么敢买你的房啊！” 错误1：________________________________ 不专业 1.介绍现房 销售：“这房屋内格局设计得非常好，每个房间的通透性和采光都特别棒，在其他楼盘您肯定找不到设计这么合理的房子。” 客户：“有这么好吗？那这个卫生间为什么正对着厨房啊？” 错误2：________________________________ 虚夸楼盘 1.介绍现房 销售：“厅36平米，李先生。这套房子层高2.8米，面积是158平米，这是客厅，这是阳台，这是主卧室，有步入式衣帽间，带独立卫生间......” 错误3：________________________________ 语言枯燥乏味 （1）引导想象 销售：王姐，您这套房旁边的这一家，男主人是一位很有名气的音乐家，女主人是一位教师，他们家孩子和您家的小公主一般大...... 销售：王姐，每天站在窗口，能看着孩子放学归来，看着孩子一天天成长，多么开心快乐啊！ 销售：王姐，您可以在阳台这儿摆一个小茶桌，再放两张藤椅，周末的时候可以坐在这里，沏杯茶，听孩子咿咿呀呀地朗诵刚学会的一首首唐诗...... （2）引导讨论 时机：客户带着家人或者朋友一起来参观 好处：加深客户对房子的印象，激发客户的兴趣 前提：对讨论的话题有足够的把控能力 “李先生，张姐，这么大的客厅，您打算怎么布置呢？” “李先生，张姐，你们说，哪个卧室留给孩子呢？” （3）善提建议 客户：这套房子好是好，但就是缺一个小书房，我从小就想有个自己的小书房。 销售：您看，您可以在卧室的这个角落设置一道屏风，隔出一个10平米左右的小空间，这边添两个书柜，这样有三个好处：一是景致好，隔出的小书房正对着公园，能俯瞰秀美的山水，有这样的景色养眼，您看书或写文字都会特别有感觉；第二个好处是方便，书房就在卧室里，累了就可以休息，休息够了就可以翻翻书，两不耽误；第三个好处就是这道屏风能让这个房间看起来更有格调，更有神秘感。您说这个想法怎么样？ 客户：到底是你专业，我就这么办，你要是还有什么好点子，都要告诉我哦。 2.介绍样板房 错误1：客户在样板房内吸烟，或者把玩、挪动房间内的样品，大惊小怪或高声喝止。 客户：你们这个装饰的花瓶不错啊，我看看...... 销售：哎呀，李先生，快放下，那个花瓶很名贵的，是不让碰的！ 销售：李先生，非常抱歉，这个样品容易碎，怕伤到您，所以不让动。我们来看看客厅吧。 2.介绍样板房 错误2：客户针对样板房提出批评感到不满时，销售针锋相对，展开辩解或驳斥。 客户：这个样板房设计得太不合理了，哪有卧室靠厨房这么近的啊！ 销售：呵呵，李先生，您观察的真仔细。这厨房和卧室确实挨得很近，很可能会给卧室带去油烟，您是不是担心这个？ 客户：嗯。 销售：您看看我们厨房的设计就不会有这个担忧了，厨房有两个时流窗口，完全能保证空气流通，在入口处设一道磨砂玻璃推拉门，既美