客户拜访指导手册介绍.ppt

客户拜访作业指导手册 思蓝营销咨询 Contents aida模式-特征 这种方法要求推销人员识别出潜在顾客真正需要解决的问题，利用说服的力量达到推销的目的。AIDA的主要优势是它允许推销人员在推销的过程中，扮演一个积极的并多少有些指导性的角色。这种模式的主要缺点是它可能被认为具有高压性或强制性，而对顾客的重视不够。 这种推销必须按照下列顺序分阶段进行： □“A”代表注意(Attention)。你必须引起顾客的注意，否则就没有继续进行下去的可能了。 □“I”代表兴趣(Interest)。例如你可以先做这样的开场白来引起顾客听下去的兴趣：“**先生，根据我们公司对客户的长期跟踪调研发现，我们可以将您的电费每月减少3万元”(接着，再详细地进行解释)。 □“D”代表愿望(Desire)。你可以用这样的话题来激发起顾客购买的愿望：“**先生，正如您所看到的，利用我们的服务可以为您的公司节省费用，提高效率。 □“A”代表行动（Action)。为推动顾客迅速采取购买行动，你可以附加提供某种促销信息或额外服务，作为对顾客购买成交所做的进一步的折让。” 顾问式销售 SPIN 顾问式销售 SPIN 思蓝营销咨询 （四）促使顾客采取购买行动 4、说一些“紧急情况”。如“下星期一，价格就涨了”、“只剩最后一个了”、“紧急情况使顾客觉得要买就得快，不能拖延，使顾客及早采取购买”行动。 5、“说故事”。