(Spi解决方案销售.pptVIP

解决方案销售 2天研讨会  SOLUTION  SELLING 解决方案销售：研讨会目标 通过参加解决方案销售研讨会，你将能够： 将你的销售活动与“买方是如何购买”的建立相应关系 区分“潜在问题”和“活跃构想”销售机会之间的差别 有效地进行拜访前计划和研究 激发潜在客户客户的兴趣并取得信任 让潜在客户与你分享他（她）的痛苦/承认最紧迫的痛苦 通过顾问式对话，突出你的产品/解决方案的优势 与销售机会中的高层主管建立联系 根据客观标准有效进行销售机会的审核 更好的控制和管理销售周期 提高赢得竞争性销售机会的几率 缩短销售周期并且避免不做决定的情况 管理证据证明和内部资源 对具体的步骤进行协商，通向结案 解决方案销售：研讨会日程 第1天： 介绍和关键概念 练习 拜访前计划和研究 销售机会练习 激发兴趣 销售机会练习 确定痛苦/关键业务问题 诊断并建立构想 角色扮演和销售机会练习 第2天 诊断并建立构想（续） 角色扮演和销售机会练习 认定买方和流程：支持者及权力支持者 评估计划的要素 销售机会练习 活跃的销售机会 角色扮演 达成最终协议 管理你的销售区域 模块：介绍和关键概念 目标： 通过参加本模块的学习，你将能够： 描述使用销售流程的重要性 描述销售流程的关键构成要素 清晰的说明情境流畅度的特征 定义解决方案销售中的关键销售技巧、词汇和基本原则 描述买方的购买过程和行为特征 描