10个案例.docVIP

通过望、闻、问、切等手段对以下十则案例进行模拟演练，熟练掌握汽车需求分析技巧。 每班分成十组，通过抽签的方式完成案例的选择。每组推选一名销售代表及顾客，通过小组讨论的方法进行剧本编写。 通过十大核心问话术技巧推导出顾客需求信息，完成顾客需求评估表。 3、各小组依次向大家展示模拟需求分析情境，各小组进行互评和自评，教师总结。 案例1 姓名 赵先生 性别 男 年龄 53岁 职业 私营业主 驾龄 10年 文化程度 大专 兴趣爱好 打牌，喝茶 家庭成员 三口之家 年收入 25万 目前对车的了解 比较了解 备注：赵先生，夫妻经营一家餐馆，儿子下月结婚。夫妻准备送一台小车给儿子做礼物，方便小两口婚后上下班，外出用，赵先生在报纸上看到了某4S店的广告，于是拨打了电话咨询，决定近期进店详谈，由于不确定儿子儿媳喜欢什么车型，于是接受销售顾问建议，同儿子一起开车来到该品牌4S店展厅。 案例2 姓名 张先生 性别 男 年龄 35 职业 生意人 驾龄 刚考完驾照 文化程度 小学 兴趣爱好 钓鱼，唱歌 家庭成员 夫人、小孩（2个） 年收入 20 目前对车的了解 不了解 备注：张先生想购一台车，用于接待客户用，在报纸上看到某品牌汽车销售店近期正在做新车优惠活动，想详细了解一下该品牌车辆情况，于是打的士来到了4S点展厅。 案例3 姓名 王女士 性别 女 年龄 25 职业 工薪族 驾龄 2年 文化程度 大专 兴趣爱好 上网、看书 家庭成员 未婚，与父母同住 年收入 10 目前对车的了解 不太解 备注：王女士出生与农村，长大于城市，适应了现代都市生活，喜欢紧追时尚潮流。想给自己选择一款高雅精致的车型。经朋友推荐，她自己看上了某一款车并想详细了解其信息。在电话预约的情况下，王女士到了该品牌4S店的展厅。 案例4 姓名 李总 性别 男 年龄 50岁 职业 公司总经理 驾龄 15年 文化程度 本科 兴趣爱好 看书，打球 家庭成员 夫人，2个儿子（已婚） 年收入 40万元 目前对车的了解程度 有一些了解 备注：李总对生活质量、生活品味要求比较高，尤其是追求高品位的商品。近段时间李总想给自己换购一台车辆，以便于社交与旅游，但一直对选购车型迟疑不定，决定先到各4s展厅了解情况。在电话预约的情况下李总到了某品牌4s店。 案例5 姓名 刘先生 性别 男 年龄 30岁 职业 公司主管 驾龄 3年 文化程度 本科 兴趣爱好 上网，泡吧 家庭成员 单身 年收入 20万元 目前对车的了解程度 有一些了解 备注：刘先生，单身贵族，现有一台普通桑塔纳（3年前在二手车市场购置），因身边的朋友均是开运动型、操纵感很强的车，所以想给自己换购一台功能比较强的车型，但不知选什么品牌好，于是跟朋友一起来到某品牌4s店给自己车型定位建议，以确定哪款车更适合自己的需求。 案例6 姓名 黄先生 性别 男 年龄 35岁 职业 企业中层干部 驾龄 9年 文化程度 本科 兴趣爱好 看书，踢球 家庭成员 三口之家 年收入 10万元 目前对车的了解程度 有一些了解 备注：黄先生，企业中层干部，家住邻城（相距45公里），爱人（公务员）与孩子在邻城上班，上学，因单位搞车补改革，所以准备给自己买一台车，方便自己经常回家。苦于不确定选购什么样车型车款，在同事的陪同下，进店到某品牌4s展厅来咨询。 案例7 姓名 谭先生 性别 男 年龄 38岁 职业 某企业工程师 驾龄 3年 文化程度 研究生 兴趣爱好 看书，打羽毛球 家庭成员 三口之家 年收入 20万元 目前对车的了解程度 有一些了解 备注：谭先生，某企业工程师，自己现有一台车辆，为照顾爱人上下班，接送小孩上学，想添一台车给爱人。通过电台得知某品牌4s店正在做一期团购活动，于是电话咨询了该车型活动内容，对活动非常感兴趣，当天下午带夫人一同来到4s店。 案例8 姓名 欧阳女士 性别 女 年龄 35岁 职业 品牌服装总代理 驾龄 一年 文化程度 高中 兴趣爱好 打牌，看电视 家庭成员 三口之家 年收入 120万元 目前对车的了解程度 完全不了解 备注：欧阳女士，某品牌服装区域总代理，从事服装行业10年，原来觉得汽车是一个消费品和危险品，一直没有购买。最近发现身边的姐妹门都开起来了小车，于是跟爱人商量也选购一台车，方便上下班用与业务洽谈。夫妻俩准备先到各品牌4s店里去看看，于是拨打了某品牌前台电话进行咨询，并一同做的士来到了4s店展厅。 案例9 姓名 张先生 性别 男 年龄 28岁 职业 公务员 驾龄 2年 文化程度 本科 兴趣爱好 打篮球，上网 家庭成员 目前单身 年收入 8万元 目前对车的了解程度 有一些了解 备注：张先生，国家公务员，刚贷款买了房子并装修