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六 谢谢 要求获得推介的话术精选（三） 王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？ 王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？ 王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。您有没有想过一开始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（有要把重要的记下来）王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？（引导）是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？ * * 衔接主顾开拓 如果你准备从事寿险推销20年 那么每年有12个月 假设平均每月做保单8件 那么你一生可能做需要买保单1920件 20*12*8=1920 其实要做到这么多保单 你并不需要有1920名客户 若每个客户加保一次 那么你只需要960个 一名寿险业务员的推销生涯 若每个家庭有二个客户 你只要接触480个家庭 因为你的优质服务 你应该有240个满意的客户 为你推荐、引伸 从而建立24个业务来源中心 一名寿险业务员的推销生涯 开拓新客户+老客户加保+客户延伸 =寿险业务员推销生涯 一名寿险业务员的推销生涯 推销人寿保险的 致胜之道： 每天比别人多拜访一个 客户！ 养成多见客户的习惯 每天见客户次数 每年见客户次数 成交保单 1 240 60-80 2 480 120-160 3 720 180-240 你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户 但这并不等于要你强迫每一人都买 重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛 谁是最佳准客户？ M ONEY——有购买能力 NEED——有需求 HEALTH——身心合格 OBLIGATION——有责任感 POWER——有决定权 APPROACH——可接近 ——谁是最佳准客户—— 从时间投入的回报和初次接触的压力来看 A 保单持有人 指已经购买了本公司或者其它公司的寿险商品的人拜访压力最低 销售活动收益最大 B 个人的关系户 指周围的亲戚朋友同学老师邻居以及其他相熟的人拜访压力不大 销售活动收益较好 C 被推荐的客户 指由老客户或个人的关系户转介绍、推荐而来的人拜访压力稍许 销售活动收益不错 D 陌生人 指目标市场内有意接触的和随机抽样顺便拜访的人拜访压力较大 销售活动收益不定 ——谁是最佳准客户—— A谁是挣得到钱的人？ 他/她必定是要有经济能力的。我们不能花时间在一个想买但负担不了保费的人身上，因为购买力实在是做个合格的准客户的基础。 B谁是能作决定的人？ 他/她是要有决定权的，我们常常费尽快找到并确认公