销售培训-销售技巧-【精】商业地产销售技巧秘籍.doc

商业地产销售技巧秘籍 一、判定“可能买主”的依据……………………………………………………………… 二、跟踪客户技巧…………………………………………………………………………… 三、促使成交技巧…………………………………………………………………………… 四、挑选房产应考虑的问题………………………………………………………………… 五、各类房地产特点比较…………………………………………………………………… 六、挖掘客户的潜在需求…………………………………………………………………… 七、处理客户反对意见……………………………………………………………………… 客户档案……………………………………………………………………………………… 一、现场接待流程…………………………………………………………………………… 接听热线电话……………………………………………………………………… 接待客户…………………………………………………………………………… 谈判……………………………………………………………………………………… 1．初步洽谈……………………………………………………………………………… 2．谈判…………………………………………………………………………………… 3．暂未成交……………………………………………………………………………… 客户追踪…………………………………………………………………………………… 1. 填写客户资料表及《来访客户登记表》…………………………………………… 2. 客户追踪……………………………………………………………………………… 定购………………………………………………………………………………………… １．成交收定金…………………………………………………………………………… ２．定金补足……………………………………………………………………………… 签约………………………………………………………………………………………… 一、个人购买签约时请携带以下相关资料：…………………………………………… 二、单位购买签约时请携带以下相关资料：…………………………………………… 六、办理按揭…………………………………………………………………………………… 一、客户应提供的基本手续及相关费用………………………………………………… 二、银行应提供以下原件………………………………………………………………… 三、注意事项……………………………………………………………………………… 退购需提供的手续…………………………………………………………………… 入住…………………………………………………………………………………… 1．客户入住需提交的资料……………………………………………………………… 2．开发商入住需提交的资料…………………………………………………………… 3．入住流程……………………………………………………………………………… 业主档案资料的目录建立与及时归档……………………………………………… 什么是销售过程中六个关键时刻……………………………………………………… 1、初步的接触：……………………………………………………………………… 2、揣摩顾客需要………………………………………………………………………３、处理疑义…………………………………………………………………………… 4、成交…………………………………………………………………………………… 5、 售后服务…………………………………………………………………………… 6、结束…………………………………………………………………………………… 消费者购买心里的七个阶段………………………………………………………………… 谈判中注意的细节…………………………………………………………………………… 常见的不良销售习惯………………………………………………………………………… 1.对到访顾客进行销售（招呼客户入店……………………………………………… 2.对到方顾客进行销售（重点）……………………………………………………… 3.对到访客户进行销售（沿途介绍）………………………………………………… 4.对到访顾客进行销售（参观单位）………………………………………………… 接待的程序和技巧 …………………………………………………………………………… 客房接待的八个环节………………………………………………………………………… 客户购买动机………………………………………………………………………………… 消费层次……………………………………………………………………………………… 56个经典问答………………………………………………………………………………… 现场氛围控制…………