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置业顾问接待流程 （不含签签约流程） 一、迎接客户 1、基本动作 1） 客户户进门，每一个看见的置业顾顾问都应主动招呼“欢迎光临临*******”，提醒其其他置业顾问注意。 2）） 置业顾问立即上前，热情情接待。 3） 帮助客户户收拾雨具、放置衣帽等。 4） 通过随口招呼，区区别客户真伪，了解客户来自自的区域和接受的媒体（从何何媒体或何外了解到本楼盘））。 5） 询问客户是否否与其他置业顾问联系过，如如果是其他置业顾问的客户，，请客户稍等，由该置业顾问问接待；如果不是其他置业顾顾问的客户或该置业顾问不在在，应热情为客户做介绍。 2、注意事项 1） 置置业顾问应仪表端正，态度亲亲切。 2） 接待客户最最好一人，或一主一辅，以二二人为限，不能超过三人。 3） 若不是真正客户，也也应照样提供一份资料，作简简洁而又热情的接待。 44） 没有客户时，也应注意意现场整洁和个人仪表，以随随时给客户留下良好印象。 礼貌的寒暄后后，可配合沙盘模型等做简单单的项目讲解（如：朝向、楼楼高、配置、周边环境等），，使客户对项目形成一个大致致的概念。 1、基本动作 1） 交换名片，相互介介绍，了解客户的个人资讯情情况。 2） 按照销售现现场已经规划好的销售路线，，配合灯箱、模型、样板间等等销售道具，自然而又有重点点地介绍产品（着重于规划与与将来发展、小区环境、小区区品质、配套设施、房屋设计计、主要建材等的说明）。 2、注意事项 1） 此此时侧重强调本楼盘的整体优优点。 2） 将自己的热热忱与诚恳推销给客户，努力力与其建立相互信任的关系。。 3） 通过交谈正确把把握客户的真实需求，并据此此迅速制定自己的应对策略。。 4） 当客户超过一人人时，注意区分其中的决策者者，了解、把握他们相互间的的关系。 5） 在模型讲讲解过程中，可探询客户需求求（如：面积、购买意图等））。做完模型讲解后，可邀请请客户参观样板间，在参观样样板间的过程中，置业顾问应应对项目的优势做重点介绍，，并迎合客户的喜好做一些辅辅助介绍。 在售楼处作完基本介绍，并并参观样板间后，应带领客户户参观项目现场。 1、基本本动作 1） 结合工地现现况和周边特征，边走边介绍绍。 2） 按照户型图，，让客户切实感觉自己所选的的户型。 3） 尽量多说说，让客户始终为你所吸引。。 2、注意事项 1） 带看工地的路线应事先规划划好，注意沿线的整洁与安全全。 2） 嘱咐客户带好好安全帽（看期房）及其他随随身所带物品。 （一）初步洽谈 样板间及及现场参观完毕后，可引导客客户到谈判区进行初步洽谈。。 1、基本动作 1） 倒茶寒暄，引导客户在销售售桌前入座，给其项目资料，，并对项目的价格及付款方式式做介绍。 2） 在客户户未主动表示时，应该立刻主主动地选择一种户型作试探性性介绍。 3） 根据客户户所喜欢的单元，在肯定的基基础上，作更详尽的说明。 4） 根据客户要求，算出出其满意的楼层单元的价格、、首付款、月供款、各种相关关手续费用及客户所获得的优优惠。 5） 针对客户的的疑惑点，进行相关解释，帮帮助其逐一克服购买障碍。 6） 适时制造现场气氛，，强化其购买欲望。 7）） 在客户对产品有70%的的认可度的基础上，设法说服服他下定金购买。 2、注意意事项 1） 入座时，注注意将客户安置在一个视野愉愉悦的便于控制的空间范围内内。 2） 个人的销售资资料和销售工具应准备齐全，，以随时应对客户的需要。 3） 了解客户的真正需需求，了解客户的主要问题点点。 4） 置业顾问在结结合销售情况，向客户提供户户型和楼层时，应避免提供太太多的选择。根据客户意向，，一般提供二到三个楼层、户户型即可。 5） 注意与与现场同仁的交流与配合，让让现场经理知道客户在看哪一一户型。 6） 注意判断断客户的诚意、购买能力和成成交概率。 7） 现场气气氛营造应该自然亲切，掌握握火候。 8） 对产品的的解释不应有夸大、虚构成分分，以免引起客户的反感。 9） 不是职权范围内的的承诺应报现场经理通过。 3天为宜），，若其放弃，可全额退还其交交纳的小定金（或收取定金，，即逼定）。此种方式有助于于客户更早的做出购买的决定定，采取这种方式的时机由置置业顾问根据现场情况自行把把握。 谈判是是在客户已完全认同本物业各各种情况之后进行的工作，其其焦点主要集中在折扣及付款款方式上。折扣问题上，客户户通常会列举出周边一些物业业的价格及折扣，此时置业顾顾问应根据自身项目优势对比比其他项目，详细向客户说明明其所购物业的价格是一个合合理的价格，并应根据实际情情况，尽可能守住目前折扣，，以留一些余地给销售主管，，切忌一放到底。在付款方式式上，一些客户会提出希望延延迟交款及提交按揭资料时间间，对此种要求，置业顾问应应酌情处理，处理前