销售课程体系介924.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 太保产险销售课程体系介绍 产险人力资源部 2012年9月 * 销售序列新员工 助理客户经理 客户经理 高级客户经理 资深客户经理 销售团队经理 职 级 晋 升 根据销售序列员工的成长周期系统学习训练 每个层级课程均按照储备期、生存期、成长期、成熟期进行训练课程的设置 产险销售课程体系设置的思路 * Click to add Text Click to add Text Click to add Text 助理客户经理(A) 客户经理(C) 高级客户经理(S) 资深客户经理(D) 销售团队经理(M) 储备期培训 (Reserve stage) (晋升前6个月-0) 生存期培训(Initial stage) (0-1年) 成熟期培训(Development stage ) (3年以后) 成长期培训(Growth stage)(1年-3年) AR课程 AI课程 AG课程 上一职级 相关课程 CR课程 CI课程 CG课程 上一职级相关课程 SR课程 SI课程 SG课程 上一职级相关课程 DR课程 DI课程 DG课程 DD课程 MR课程 MI课程 MG课程 MD课程 具体内容祥见产险销售人员学习地图 产险销售课程体系的框架 * Step 3 销售新人 客户经理 新人培训十四门课程36个学时专业训练 助理客户经理 高级客户经理 资深客户经理 销售团队经理 两期培训九门课程24学时专业训练 三期培训十三门课程46学时专业训练 三期培训十四门课程48学时专业训练 四期培训十六门课程52学时专业训练 从销售新人到资深客户经理经历66门课程,216学时专业训练 销售团队经理有四阶段30门课程118学时训练 晋升阶段四次任职资格考试 产险销售成长之路与培训支持 * 助理客户经理培训课程介绍 助理客户经理定位： 理解客户需求，销售成熟的险种产品 * AR课程 培训时期:销售新人岗前阶段(Reserve stage) 培训课程:普通新员工八门制式课程+六门销售新员工附加课程: 《认识销售》 《和销售人员谈产品》 《和销售人员谈承保》 《和销售人员谈理赔》 《销售礼仪》 《合规做业务》 实施方式：总公司提供课程，培养讲师，分公司组织面授班实施，培训结束后进行考试，考试成绩作为销售人员上岗依据。 * AI课程 培训时期：助理客户经理生存期(Initial stage) （销售人员上岗后6个月左右） 培训课程： 分渠道课程： 《车商渠道经营三步曲》 《经营你的网点》 《HOLD住寿险卖保单》 通用课程： 《好心态，好业绩》初级版 《建立有效目标》 实施方法：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办1-2天面授班 * AG课程 培训时期：助理客户经理成长期(Growth stage) （任职助理客户经理1年半左右） 培训课程： 《产险专业化销售流程》 《有效沟通》-初级版 《销售人员时间管理》-初级版 《客户档案建立技巧》 实施方法：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办2天面授班； * 客户经理培训课程介绍 客户经理定位： 建立咨询顾问式的客户关系，分析客户需求，销售成熟的风险管理方案和险种产品组合 * CR课程 培训时期：客户经理的储备期(Reserve stage) （晋升前3个月左右） 培训课程： 《（车险/财产险/意健险）理赔流程与基础知识》 《公司承保政策解读》 《 （车险/财产险/意健险）产品再认识》 客户经理任职资格考试 实施方式：总公司开发课程（含网络课程），培养讲师，制作考试试卷（含网络试卷），分公司可以通过网络培训或者面授班的形式； * CI课程 培训时期：客户经理生存期(Initial stage) （销售人员任职客户经理半年左右） 培训课程： 分渠道课程： 《车险基础知识》 《寿险基本法介绍》 《认识银行》 通用课程： 《好心态，好业绩》-中级版 《有效沟通》-中级版 实施方式： 总公司开发课程，培养、提供课程讲师，分公司举办2天面授班，其中半天为分渠道独立进行。 * CG课程 培训时期:客户经理成长期(Growth stage)(销售人员任职客户经理1年半左右) 培训课程: 《PTT训练》（有效表达） 《客户导向销售实务》 《电话邀约技巧》 《团队协作》 《建立客户信任》 实施方式：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办面授班，其中PTT课程可单独举办3天面授班，其他课程可以举办1-2天面授班。 * 高级客户经理培训课程 高级客户经理定位： 建立紧密积极的客户关系，分析客户需求