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医药市场终端开发与管理 目录 医药市场终端开发与管理 2 第一章 药品的招投标 2 一、药品招投标的背景 2 二、药品招投标的作用 3 三、药品采购、招标采购、集中招标采购 4 四、药品招标采购的主要模式 5 五、药品招标采购的原则 5 六、药品招标采购的程序 7 七、药品招标采购的操作模式 9 八、招标文件的编制 12 九、招标文件 18 十、招标文件的组成 20 第二章 医院客户的开发 24 一、客户分类及分析 24 二、客户的开发过程 27 三、医药代表的专业销售技巧 31 医药市场终端开发与管理 学习要点：通知本内容的学习，主要掌握药品招投标的原则、程序、方法、基本概念，了解招投标应准备的资质材料，熟悉如何提高中标机会的手段，注意事项等。掌握药品进入医院的方式，医院代表如何通过自己的努力，使药品更快更多地进入医院，并让销量大增，了解如何分析医院，寻找目标。 去年，我们学习了解了零售药品终端的活动和拜访及维护的工作方式，对零售药品终端开发与管理有较全面的了解，本次学习主要在去年知识的基础上介绍另一个重要的终端――医院（80％的药品在医院消费）。药品如何进入医院？如何才能适应现时期药品招投标采购的要求，多中标；药品销售人员应具备怎样的工作技巧才能让我们的医院终端运作更顺畅？ 第一章 药品的招投标 一、药品招投标的背景 为落实国务院办公厅《关于城镇医药卫生体制改革指导意