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销售人员店内工作细则 一 拜访前的计划和准备 * * 二 问候 三 清点商场库存 四 陈列与分销 五 商品陈列管理 六 提出订单 七 感谢零售商 第一步：拜访前的计划和准备 对每一次销售拜访，我们都必须有明确 的理由或者说是销售拜访的目的。如果没有 目标的指引，就很难迈出第一步。有时即使 我们设定了目标，也有可能出现意料之外的。 情况和困难，结果造成拜访不令人满意。 。设定销售拜访目标（分销、陈列、促销、 收款等）。目标应该是具体、明确的，能表 明拜访的目的。 。检查所需物品，例如路线图、拜访卡、POSM 宣传品）、销售订单、发票、工作包等。 。一次有效的拜访是从良好的、积极的态度开 始的，善意的微笑给人以亲切感。 。用10～15秒环顾商店的理货状况和其他与销 售相关的因素，比如客流量，店内环境等。 。观察目前的陈列，留意产品动销情况和陈列 的整体状况。 。在过去所做的工作基础上努力寻找新的 想法或机会。 。为新的分销准备进货和需要的POSM。 。把我们的产品放在消费者易看、易拿之 处，以便促使他们购买，从而帮助我们 实现目标。 第二步：问候 如果我们与业务伙伴没有良好的客情关系， 将难以开展本步骤工作。我们可以通过与我们 的零售商建立合作关系，了解他们的业务需求， 并让他们承诺成为赢利之合作伙伴的方法来提 升我们的业务。 。进入商店时应充满信心并态度谦和。 。应问候商店的负责人，但也不能忽视其他 人，包括消费者。 。应确保我们是在和决策者进行商讨。在每 次拜访时，我们应将自己介绍给不同的商 店职员，因为他们对业务也有重要的影响。 。如果一个顾客正在被服务，不要打扰他们， 因为他们也是我们的顾客。 。我们的工作包和有关材料应放置在合适的地方，不要阻挡商店内的客流通道。 。记住，零售商是要赢利的。打扰了店堂内的生意，将造成不良的开端，而且将来难以挽回；而良好的开端将使我们与客户顺利成为互惠互利的合作伙伴。 第三步：清点商场库存 我们最主要的一项任务是确保我们所 有产品处于可销售状态。请记住：如果一 个消费者买了临近保质期或有问题的产品， 我们将永远失去这位顾客。 。取得商场的同意后，清点我们公司产品 的库存。 。根据收集到的商场要求和库存水平的有 关信息，协助商场作出最好的决定。这 就是所谓的“已经沟通过的公司决定”。 。利用“先进先出”的原则，如果有必要时， 对库存进行调整。 。检查生产日期，以确保产品是新鲜的。 。我们必须做到的最重要的两点：产品的 新鲜及顾客的满意。 。登记在客户拜访卡上，并清点每种产品 的库存情况。 。为了避免出现断货及货物积压状况，严 格的库存管理非常重要；同时，这也能 加快商场的现金周转，同时使商场利润 最大化。 。有些库存可能在柜台下面、后面或是其 它房间里，这些库存同样不要忘记清点。 。由于场地大小或安全原因，库存并不总 是堆放在一个地方。 第四步：陈列与分销 顾客不会购买得不到的商品，而且不 会询问他们看不到的商品。我们的目的是 在对我们产品有需求和有潜力的地方都有 分销渠道。产品看上去越吸引人，顾客对 我们的需求就越多。 。将所有我们的产品陈列在醒目、容易获 取的位置是至关重要的。 。顾客更倾向于购买他们能看到的产品， 而不是需要通过询问才能找到的产品。 。陈列全系列产品。 。利用店内现有库存作充分的货架摆放 和陈列。这将会减少手头库存有助于 库存周转并且增加获得订单的机会。 。在陈列中，确保我们的产品都保持直 立和同一朝向，以获得最大程度的陈 列效果。一个好的陈列会创造一种展 示牌的效果并且增强我们陈列的形象。 。确保集中陈列，尽量增加陈列面，每增 加一个陈列面会给予我们更多的货架份 额以增加销售机会。同时增强可视性以 提高产品的可察觉性。 。为新品牌的分销确定陈列空问。 。找出陈列中销量最少的品牌并进行调换， 把我们产品及服务推荐给我们的顾客。 。组合我们的产品，因为好的产品组合会 帮助我们获得“主导零售”和品牌感。 。即使所有的产品都已经陈列，但如果他 们没有组合在一起的话也不会真正的有 突出效果。 。尽可能争取最佳陈列位置并考虑顾客 的流向。 。顾客可能会去另一家零售店购买他们 通常购买的品牌，其他人会购买他们 喜爱的其他品牌的产品，如果没有的 话，他们会买其它品牌的产品。如果 顾客到别处购买的话，零售商就会失 去一笔生意；如果顾客购买另一产品 或品牌，我们就会失去一次销售机会。 第五步：商品陈列管理