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商务谈判复习资料 第一章 关于谈判的5个内涵 谈判是一门艺术，也是一门科学 谈判是目的性很强的艺术 谈判的结果是“互惠”而非“平等” 谈判是针对人的心理进行的 谈判是协调行为的过程 谈判的要素 谈判当事人——谈判的主体要素 谈判议题——谈判的核心 谈判背景——谈判的客观条件 谈判的类型 所在地 主场 客场 第三地 数量 一对一 小组 大型 按照态度分类 （1）软式谈判：又称关系型谈判。不把对方当成对头，而是当作朋友，对人对事都持温和态度。 开诚布公，以诚相见 案例：总经理同工会的谈判 做好感情投 案例：张松献西川 （2）硬式谈判：又称立场型谈判。这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对。 案例：大宇集团与梅克曼内燃机公司的谈判 何时使用硬式谈判 对方玩弄谈判工具阴谋需要揭露。 在事关自身根本利益而无退让条件。 出于一次性交往目的而不考虑今后合作。 原则式谈判：又称价值型谈判。这种谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之长而避其之短，强调公正原则和公平价值。 原则式谈判的特征： （1）把人和事分开 （2）以客观公正的原则和公平价值为基础 （3）开诚布公 （4）寻找共同点 第二章 商务谈判的概念及内涵 商务谈判：经济交往各方为了实现经济交易目标而相互协商的活动。 商务谈判属于经济谈判。 商务谈判的一般形式：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判 商务谈判的特征 主体 普遍性 特征：谈判组织主体的普遍性；谈判内容性质的交易性；谈判目的追求的经济利益性；谈判议题核心的价格性。 关于商务谈判的程序及。。阶段 4、模式 时间进行速度 条款进行顺序 基本原则及成败标准 机会成本 自愿原则——商务谈判的前提 平等原则——商务谈判的基础 互惠互利原则——商务谈判的目标 谈判双方都有两种利益：实质利益和关系利益 谈判中互惠互利，应做到： （1）注重长远的贸易关系 （2）坚持诚挚与坦率的态度 （ 3）坚持实事求是的原则 求同原则——商务谈判成功的关键 寻求多种方案 寻求共同利益 效益原则——商务谈判成功的保证 合法原则——商务谈判的根本 商务谈判必须遵守国家的法律、政策 涉外商务谈判还要遵守相关国际法和对方国际的有关法规 ···标准 a经济利益：谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。 谈判成本 费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。 ——显性成本 机会成本： （1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入 （2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益 ——隐性成本 b社会效益：商务谈判所产生的社会效果和社会反应。 第三章 商务谈判中辩证逻辑思维的要素 ·概念：反映事物及其特有属性的思维形式。 基本逻辑准则：概念要明确 明白 准确 ·判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用在于其认识功能。 ·推理：由已知的判断推出新的判断的思维形式。 （1）推理由概念和判断组成 （2）推理的形式：演绎推理 归纳推理 类比推理 ·论证：根据事物已知为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维方法/过程。 （1）证明的证据是已知为真的判断 （2）证明的方法是通过逻辑推理 正确的伦理观？ 法律与道德的区别——实施的手段不同 （1）法律义务是由国家以法律的形式规定的，在内容和方式上都有精确切实的具体规定，如果不履行这种义务，就要受到相应法律的制裁。 谈判内容合法 谈判手段合法 谈判形式合法 （2）道德不是由国家以法律形式规定的，往往是对行为的一种原则性的要求，而没有确切的具体规定。 商务谈判的行为超出一定的范围将由受伦理约束上升为受法律制裁，逾越了法律与伦理之间的界线。 谈判者应该充分认识谈判伦理观与法律的界线，以便准确地把握自己谈判言行的分寸 重点：正确对待商务谈判的伦理观 谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已，绝不是阻止人们运用业务或职业技巧去争取更加有利的条件或更为有利的谈判结果。 不在禁区犯规。谈判理论禁区主要有能使谈判无效的犯规以及使合同无效或撤销的犯规，甚至遭起诉 追索 损失赔偿的犯规。 第四章 目标的层次性 谈判计划的内容 谈判目标：弹性目标 谈判最低目标 可以接受的目标