(第二章 合同磋商和订立.ppt

南京审计学院 经济学院 杜秀红 第二章 合同磋商和订立 Key words 询盘 inquiry 发盘 offer 报价 quotation 实盘 firm offer 虚盘 free offer 还盘 counter offer 接受 acceptance 比价 a comparison between offers 订单 order 交易磋商 business negotiation 学习要求： 掌握书面磋商的基本环节，特别是发盘、接受的主要内容 掌握合同订立的知识 本章是全书的重点章节 进出口贸易环节流程： 第一节 交易磋商 交易磋商( Business Negotiation)是指买卖双方就某项商品的交易条件进行协商以求得一致意见，达成交易的整个过程。 书面交易磋商的一般程序： 询盘、发盘、还盘、接受 其中发盘和接受是必须经过的环节，是达成交易所必须的法律步骤。 1、 Can supply northeast soybean lowest ,Please BID; 2、We need 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT CIF Newyork ,shipment for 2011.04; 3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT FOB Dalian; 4、Your cable 12TH We accepted. 2、询盘的内容 可不具备任何具体内容，仅要求对方向自己发盘 可试探市场，了解市场和客户对自己交易条件的反应 可将自己的交易条件加以说明，以尽快找到买主/卖主 例：“请报500辆永久牌自行车成本加运费至新加坡最低价”。 询盘的内容涉及商品的价格、品质、数量、包装、装运等，但主要是询问价格，因此询盘又称作询价。 询盘不具备法律效应。 2、发盘的分类 实盘－对发盘人有约束力的发盘，只要受盘人接受发盘中的主要交易条件，发盘人不能拒绝签约 虚盘－对发盘人和受盘人都无约束力的发盘，发盘人可随时撤回、撤销和修改内容，而受盘人对虚盘表示接受，需经发盘人的确认 虚盘的特点 在发盘中保留条件，如： -All quotations are subject to our final confirmation unless otherwise stated. 所作报价,除特别注明外,须经我方确认后方能生效. -Our offer is subject to approval of export licence. 出口许可证准许签证,我方报价才有效. 发盘的内容模糊，不作肯定表示，如用‘大约（about），参考价（reference price）’等摸棱两可的词 缺少主要交易条件 3、有效发盘的条件: （1）发盘必须向一个或一个以上特定的人发出 （2）表明订约的意旨 （3）内容必须十分确定 （4）发盘必须送达受盘人 4、发盘的失效 （1）有效期已过； （2）受盘人拒绝或还盘； （3）发盘被撤回或撤销； （4）发生不可抗力； （5）发盘被接受前丧失行为能力； 5、发盘一般采用的术语： firm offer,quote,supply,bid…….. 发盘应具备订立合同的最主要内容－签订合同的主要条件，各国法律规定不尽相同，《公约》中要求发盘至少包括三个基本要素： 标明货物的名称 明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法 明示或默示地规定货物的价格或确定价格的方法 发盘的生效 英美法的“投邮主义” 大陆法的“送达主义” 按照《公约》第15条的解释，“发盘于送达受盘人时生效”。就是说发盘虽已发出，但在到达受盘人之前并不产生对发盘人的约束力，受盘人也只有在接到发盘后，才可考虑接受与否的问题，在此之前凭道听途说表示接受，即使巧合也属无效。 发盘的撤回（withdrawal） 发盘的撤回－发盘在发出后、生效前予以撤消《公约》规定： 一项发盘，只要在尚未生效前，都可修改或撤回；只要将发盘撤回或更改通知在发盘送达受盘人之前或同时送达，发盘即可撤回或变更 为了发生纠纷时的举证，发盘人应注意保留好发出发盘、撤回发盘的通知的证据，如邮政快件的收据、传真发出的时间记录等 发盘的撤销（revocation） 发盘的撤销－发盘在到达受盘人生效后，但受盘人接受前，予以撤消 在未订立合同前，发盘可撤销，若撤销的通知于受盘人发出接受通知前送达受盘人 一些情况下发盘不得撤销 （1）发盘中写明了发盘的有效期或以其它方式表明发盘是不可撤销的； 或（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该