如何处理询盘.docVIP

首先第一句话：不要轻视任何询盘一般来讲，只要是个询盘，不管是收费的B2B平台的询盘还是自主开发客户收到的询盘，其实都有一定价值。这几年，某些B2B平台的海外推广得很不错，因此吸引到越来越多的国外客户。每天从这些收费的B2B收到的询盘若干，如果处理不当，很容易造成业务员精力和时间虚耗。首先我们应该判断询盘的真实性和有效性，进行过滤，主要分为四类：1）询盘是否和自己的产品有关？（毫无关系不着边际）2）询盘是否是同行在套价？（不少喜欢留个SKYPE伪装成客户）3）询盘是否是钓鱼邮件或者骗子？（新手最容易上钓鱼邮件的当）4）询盘是否值得回复？主要说说第4点。我举个例子，比如：数量远远低于MOQ的询盘Hi, I’m from UK, can you quote me price for 5pcs ? （实际MOQ 500个）这个时候你可以根据客户的资料信息进行客户的调查分析。如果这个客户只是个零售商，或者经销商（dealer），那么没有回复的必要。放弃那些数量远远低于你MOQ的询盘需要一些勇气，特别对于业务新手来说。根据经验来看，数量太小的客户，（很多都是零售商或者小批发商）反而还对很多方面要求不低，比如 印刷（这个经常坑爹！），包装方式等。这样的客户耗费精力，工厂订材料，订包装，组织生产各方面都很难协调。 经过第一轮过滤，剩下来的询盘基本属于“有效询盘”。基本可以分为以下两类了。 1.??明确型询盘 （询盘中对产品的具体的规格，包装，数量都有明确描述。） 2.??不明确型询盘 （询盘中对产品的具体的规格，包装，数量不太明确，但是这类询盘不代表没有好客户。切记！）如何分析客户类型：主要有两个途径：第一个途径：结合询盘的质量了解一下这些客户的基本信息： 先在阿里巴巴上把此客户“加为客户”。加为客户之后，你可以在阿里后台客户管理中看到此客户的基本信息。这里重点看此客户所处行业、已是多少人的客户、历史询价记录（是否询过本行业产品或类似产品）、客户关注的行业等，从这些信息中你能初步判断客户的类型和所处行业。 打个比方，如果所处行业、关注的行业这些匹配度很高，那么说明此客户是个重点潜在客户。如果客户询的产品杂七杂八，关注多个行业，那么此客户初步判断为中间商或者批发商。 此时应再看一下客户的历史询价记录，什么时间，什么内容。借此进一步了解客户。根据客户注册时间，历史询盘的发布的时间，以及被多少人加为客户，来判断客户的供应商多少。 查看客户的联系方式，首先看有没有公司网址。没有网址的话，看邮箱@之后的域名，很多时候就是客户公司的网址，但还有部分客户用的是各种邮件服务商的邮箱如：yahoo,hotmail,zol… 这时无法得知客户网址，只有通过 GOOGLE 去搜索网址。第二种途径是通过 GOOGLE 去搜索：客户名字，公司名字，邮箱，地址，甚至电话号码都可以放在google上去搜索。如果能搜索到公司网站的话，里面会有不少有价值的东西：公司的性质（进口商/贸易商、分销商/批发商、经销商、零售商。。。），公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。有时还会有管理层构成（CEO，GM，CFO，President, Buyer,??…）及联系方式。有些人搞不懂公司的性质，那么我们来看看公司性质方面：Retailer（零售商）：经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。目前在阿里平台上这类客户居多。 打个比方：百货商场、超市，这些都是面对消费者，属于零售商。（当然，零售巨头公司的实力绝对是强悍的）Importer/Trader (进口商贸易商)：此类客户有固定的产品经营范围，数量较大，订单较稳，对价格较敏感，很多在中国一些城市有采购办事处，对中国市场比较熟悉，供应商充足，对质量要求较高。建议有实力的供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好，加深印象很重要。 Wholesaler （批发商）：向生产企业或者贸易公司购进产品，然后转售给零售商，不直接服务于个人消费者的商业单位，位于商品流通的中间环节。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。批发商主要注意的是中间价差的高低。批发商和品牌制造商只是单纯的交易关系，只要有钱，谁都可以批发。Distributor（分销商）：分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。但是近几年来，一些市场价格竞争激烈，品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。因此考虑到防止客户流失，分销商也会进口。甚至一些分销商会有在