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* 策略1:认真倾听，真诚欢迎 策略2:重述问题，证明了解 策略3:审慎回答，保持友善 策略4:预测异议，予以预防 策略5:准备撤退，留有余地 异议就是潜在顾客对销售员的陈述提出的 反对意见。 第四步：处理异议 * 1、识别购买信号 2、适时提出成交的建议 第五步：促成交易 * 1、售后跟进策略 2、阻碍成交的言行举止 ?惊慌失措或喜形于色 ?言谈内容消极 ?操之过急 ?赖着不走 第六步：售后服务 销售员促成交易失败原因分析表（1） 销售员姓名 分析 年 月 日 客户 姓名 客户 姓名 客户 姓名 检讨要点 访 问 前 准 备 1 是否对客户进行了充分的事前调查 2 是否喜欢所推销的产品 3 产品知识是否充分 4 是否掌握了熟练标准的谈话技巧 5 拟定访问计划后是否先电话约定，然后再登门拜访 6 是否掌握了竞争者的未来动态 销售员姓名 分析 年 月 日 客户 姓名 客户 姓名 客户 姓名 检讨要点 访 问 前 准 备 7 是否对潜在客户的状况判断失误 8 是否使用了推荐信？用得适当吗？ 9 是否延误了访问的时机 10 服饰仪容是否有疏忽之处 11 礼仪是否有冒犯客户之处 12 接近客户时的话题是否得当 13 和潜在客户是否形成心灵上的沟通 销售员促成交易失败原因分析表（2） 销售员姓名 分析 年 月