保额销售学员手(修改版).docVIP

诚信信条 1.无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 2.不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 3.对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 4.对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。 三大纪律 1.人情保单不做 2.带病保单不做 3.非家庭支柱保单不做 八项注意 1.你为客户设计的保额是多少？ 2.客户对设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己需要的保额是多少吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有计划弥补这个缺口？ 6.有没有提示子女教育问题？ 7.有没有提示养老问题？ 8.有没有要求转介绍？ 一、电话约访 （一）转介绍电话 1.第一次预约： 开门见山 业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫李平安，在平安人寿保险公司工作，我想拜访您。 出于礼貌 业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？ 让客户放心 业务员：您的朋友对我很信任，我不会让您为难的。我只是想见您一面，谈一下有关保险的事情，买不买没关系。 异议处理 客 户：我这周没时间。（客户推脱） 业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。不好意思，打扰您了。谢谢，再见。 客 户：没事，没关系。 2.第二次预约（一周以后）： 业务员：您好，是