专业化销售团队有效提升销售业绩.docVIP

专业化销售团队，有效提升销售业绩——某高科技公司加强团队建设案例分析 【客户行业】：高科技企业 【问题类型】：销售团队组织构架优化 【客户背景及现状问题】 该科技有限公司是一家专业从事大屏幕显示产品设计开发、生产制造、工程安装、售后服务为一体的高科技企业。公司拥有雄厚的技术实力、丰富的工程经验、高素质的经营管理队伍及专业的技术人才。经过多年的发展，凭借过硬的产品质量及完善的售后服务，该科技有限公司在众多大屏幕公司中逐渐脱颖而出，该科技有限公司的组织构架如下图所示： 然而，随着行业的进入壁垒逐渐的降低，有限的市场份额使得该公司面临着日益激烈的行业竞争，除了进一步提高技术水平，通过创新增强实力之外，建设一支具有实力的销售团队的任务已经摆在了该科技有限公司的面前。 目前，该公司的销售团队业绩情况并不理想，销售团队内部管理混乱，直接影响到公司业绩目标的实现。华恒智信专家团队经过初步的访谈与调研，发现该科技有限公司的销售团队的组织构架和运营模式如下： 1.销售团队组织构架是北京总部销售总监领导下的9个分公司，另外还成立了统一的销售部和策划部。各个分公司的销售人员分别管辖全国不同的区域，这些销售人员负责寻找客户资源、商务谈判、签订合同一条龙的业务流程，这种单兵作战的模式经常造成因各个地区市场需求不同而造成的销售人员“忙闲不均”、以及销售能力薄弱的业务员丢掉“大单”等问题。 2.整个中国市场管理混乱，所有的业务人员像是无头的苍蝇一样没有目标的工作。销售能力强的业务人员没有被有效的配置在合适的位置，致使其业绩难以提升，这种人才浪费的问题最终导致大量优秀业务人员的流逝、跳槽或者是被同行“挖走”。 【华恒智信问题分析】 该科技有限公司销售团队管理混乱，销售业绩不佳的问题，主要是销售团队的组织构架存在缺陷，而且销售团队内没有明确的职责划分，造成业务人员毫无目标的单兵作战、优秀人才流失等一系列问题。华恒智信专家团队经过对其表象的问题进行深入的讨论和分析后，认为该公司应该从以下两个方面改善销售团队整体业绩下滑的问题： §建立与其他部门有效的信息沟通体系，有效地整合资源 　　　　在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持在专业化营销团队组织构架搭建成功并运用时，每个专家都应该从自身所处岗位的目标和职责出发，不断地提高专业能力和素质。例如，客户沟通专家要加强营销的四个要素——客户关系、解决方案、融资和回款条件，以及交付等综合能力，要提高做生意和商务谈判的能力。解决方案专家要不断提高自身的技术水平、拓展技术的领域，对于自己并不熟练的专业领域要打通求助的渠道。交付专家要具备要具备与客户沟通项目于服务的解决方案的能力，同时也要对企业可承诺能力与交付的规定了如指掌。另外，销售团队的支持人员要加强对业务的熟悉程度，才能够成为管理和支持销售团队完成项目的骨干。　 leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock on the ring look, lack of work enthusiasm and forward-looking. The difficulties and problems of individual cadres indifferent masses as the buck passing, long, make some simple complex problems. Some cadres general talk about pay, do not take leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock on the ring look, lack of work enthusiasm and forward-looking. The difficulties and problems of individual cadres indifferent masses as the buck passing, long, make some simple complex problems. Some cadres general talk about pay, do not take leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock on the ring look, lack of work enthusiasm and forward-looking. The