业务监察操作细(销售市场审计细则).docVIP

业 务 监 察 操 作 细 则 计划 拟订业务监察计划： 业务监察的时间和行程安排； 工作内容和检查重点； 明确业务监察的责任人和执行人； 前期准备 （一）熟悉公司有关政策和营销策略，收集监察对象相关资料： 分公司（办事处）组织架构及人员通讯录； 分公司（办事处）营销费用使用情况； 分公司（办事处）年度业绩目标和目前达成情况； 现代渠道、传统渠道客户资料（含经销商、批发商、零售终端等）； 分公司（办事外）市场推广计划书； 以往促销活动效果评估资料； 赠品、助销品进用存报表及管理办法； 分公司（办事处）管理制度、工作流程、会议纪录、备忘录等； 业务人员、促销人员、理货员薪资考核办法及有关资料； 相关销售报表； 客户信贷资料。 业务监察注意要点 分公司（办事处）行政管理 检查分公司（办事处）纪律是否松懈； 业务人员、促销人员（包括临时促销人员）、理货员管理及薪资发放情况； 业务人员表单管理 抽查业务人员销售报表，查看其内容填写是否完整，表单有无作假，业务主管有无及 时审核； 认真审核业务人员工作表单，根据表单之间的勾稽关系，认真查看表单中有无自相矛 盾的地方； 促销执行情况 检查促销记录和促销活动赠品、礼品消耗明细记录、凭证（如超市小票、店方出据的 证明等）、相关人员签字是否齐全，实地了解以往促销活动落实情况； 核实促销记录；必要时查阅分公司（办事处）促销报销凭据； 拜访客户及查看市场时，侧面了解促销执行情况； 拜访经销商和重点二批商： 事先了解经销商、二批商在当地的知名度及其销售网络； 与经销商、批发商洽谈，了解该经销商的合作意愿、行销意识和管理能力、业务覆盖 情况、渠道拓展能力、资金、信誉能力等； 查看经销商库存报表并实地查看经销商仓库，了解经销商的库存数是否合理及公司产 品销售情况； 从经销商处了解双方合作情况，配合是否顺畅，侧面了解业务人员工作态度和工作能 力，分公司（办事处）管理运作水平； 耐心听取客户的建议、意见和抱怨，对客户的合理要求请分公司（办事处）相关人员 予以解释、答复和解决，尽好厂家的本分，增进客情，促进经销商合作意愿； 商超管理 检查公司产品在商超是否全品项销售、陈列是否生动化、价格是否在公司标准范围、 促销员是否尽职； 拜访商超相关人员或与其他厂家促销人员沟通时了解公司产品在商场销售情况，侧面 了解负责该商超维护的业务人员和促销员工作态度和工作能力； 分公司（办事处）整体市场终端表现 任意抽取分公司（办事处）某一业代的线路回访，切实观察这些已被当地分公司（办 事处）直接服务的终端售点的表现，客观评价业务人员的工作技能、主管检核力度及整体管理效率。同时也能避免分公司（办事处）对终端表现差的区域以“人力不够不能覆盖到这里”为借口推卸责任； 走访其他区域及重点渠道，观察终端铺货率、物流、陈列状况，可据此发现当地市场 空白点还有多大，也可了解当地经销商、分销商的合作意愿及网络实力； 竞品资讯 检查分公司（办事处）对竞品资讯收集是否重视，收集及反馈信息是否及时完整； 结合自身业务监察，收集有关竞品信息。 开展业务监察 分公司（办事处）人力资源及行政管理： 分公司（办事处）各部门工作职能及岗位职责描述是否明确； 分公司（办事处）人员的分工是否明确，人员数量及人员结构是否合理，是否适合市 场需要； 分公司（办事处）人员招聘是否按照公司招聘程序执行，录用审批手续是否齐全: 是否制定有各岗位人员任用标准； 招聘前是否提交招聘员工申请并经有关权责领导批准； 抽查员工档案，检查录用审批手续是否齐全； 分公司（办事处）人员人事档案资料是否齐全，劳动合同签订、解除是否与公司工作 程序一致； 抽查员工人事档案资料，检查相关证照是否齐全； 抽查临时促销人员、理货人员资料是否完整； 劳动合同签订及续签是否及时；解除劳动合同时是否按公司程序执行； 员工入职、离职手续是否完整、齐全，业务人员离职时有无规定其对所负责的工作状 况及遗留问题进行披露； 分公司（办事处）的考勤和休假是否按公司工作程序和相关管理制度执行； 分公司（办事处）的薪资核算检查(包括临时促销员和理货员薪资)： 薪资核算中出勤部分是否与考勤记录一致； 薪资核算表中人员数量与实际员工数量真实性检查； 抽查员工休假期间工资核算的正确性； 抽查加班工资核算是否与加班记录一致； 抽查公司各类补助（节庆费及各类慰问金等）计算、发放的正确性和真实性。 分公司(办事处)制定的促销人员、理货人员薪资标准是否合理； 促销人员薪资是 否与销售业绩挂钩，检查其销量报表，核算其薪资发放是否正确、合理； 现行的薪酬分配体系是否公平、公正、公开，是否起到对业务人员积极的激励作用； 分公司（办事处）的纪律是否松懈； 办公室是否整洁，有无张贴明确的管理制度及公示栏； 员工有无迟到早退现象，办公室工作气