张建伟《解决方式销售》是一种实践.docVIP

【原创】《解决方案式销售》与《顾问式销售》的区别之三 ——解决方案式销售不仅仅是理论，更是一种实践 大多数销售人员在实践中常常会遇到这样的困难：当你拜访某个客户的时候，你为了获得客户的需求提出了一些问题，但是，客户对于你的提问，却不予回答，或者说一些含糊不清、无关紧要的套话，甚至是一些故意误导你的错误信息。换句话说，客户根本就不主动配合你的销售工作。 我们销售人员去拜访客户，是为了获取客户的购买需求与采购信息，是为了与客户建立维系某种关系，是为了宣扬产品的价值，更是为了实现我们的销售目标，拿到订单。但是，我们想实现这些目标是一回事，而客户愿不愿意配合我们去实现目标又是另一回事。然而，大多数销售理论去忽略了这一点，它们想当然地认为：只要销售人员提出问题，客户就会主动地、积极地、自觉自愿地配合你回答问题，而根本没有考虑到客户会拒绝回答这一经常在实践中出现的困难。这也是为什么有些销售理论听起来特别棒，但用的时候却无法用的根本原因。例如：顾问式销售中的核心——SPIN提问模式就存在这样的问题。 SPIN提问模式强调的观点和目标是：在大客户销售中，如果你使用SPIN提问模式：①背景问题、②难点问题、③暗示问题、④需求-效益问题将客户的隐含需求变成明确需求，将大幅度提升你赢得销售的机率。（详细内容，可参考尼尔·雷克汉姆所著《大生意/大订单销售训练手册》） 这样的观点对于我们重新认识大客户销售、