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商业银行营销理念创新培训 商业银行营销理念创新培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 商业银行营销理念 一、商业银行市场营销存在的不足 1．目标市场不明．策略个性不足。在市场竞争中，我们经常看到一些知名企业以鲜明的企业形象、产品形象赢得公众的认同，取得突出的社会、经济效益。然而我国商业银行在这方面却少有建树：究其原因是我国商业银行在自己的经营特色和绦营方向上目标市场不明确，因而在目标市场上的竞争策略冠得个性不足，难以在公众心目中留下深刻印象。几乎所有商业银行都声称自己“服务周到”、“顾客至上”、“技术先进”，都想满足所有顾客的不同需求，可是随着经济的发展，公众对金融服务的要求日益多样化、专业化，任何一家大银行都不可能全方位满足所有客户的不同需求。我们所能做的只能是在正确分析市场、客户群体及自身特点的基础上，确定一个目标市场，制定具有针对性、可操作性的营销策略，集中资源、人力、财务为目标市场客户服务，在目标市场树立一个良好的口碑。 2重外延式发展，轻集约化经营。目前各家商业银行在经营模式上可以说仍有一些原计划经济体制的旧习惯，在网点设计问题上，偏重于网点数量的增长，而忽略网点布局的优化以及成本、形式、功能设置等综合性因素的考虑；在拓展市场上，一味追求发展的数量，不太注重质量和消化能力；在市场营销方面，仍是发动员工以比较原始的方式拉存款、拉业务；在运作方式上，对发展的一些如资金管理、财务管理、代收代付等中问业务重视不够。我们应当高度重视集约化经营，集约化经营强调有质量的发展，但不意味着放弃量的增长和市场份额的扩张，而是重视可持续的优质的稳健的发展。 3．善于模仿，缺乏创新。即使是同一行业，不同的企业应该是具有不同的特色，富有自己的风格、独特的个性，而我国商业银行在经营思想和银行形象方面不善于进行独特个性的塑造，却善于进行简单的模仿，可以说大家千篇一律。你经营的业务，我一样不少，你有信用卡，我也有信用卡，你搞门面，我也来装潢，你微笑服务，我笑脸迎宾。至于你无我有，你有我新，你新我精的独特个性没有体现出来，结果是各商业银行在金融商业产品开发方面没有突破和创新。 4．重现有市场竞争，轻潜在市场培育。纵观我国商业银行问的市场竞争，大多数商业银行经营的思路基本局限于千方百计争夺瓜分一个现有市场，不惜靠提高存款成本的方法在现有市场上提高自己的市场份额，眼睛只盯着大企业大公司，在如今金融机构林立，竞争激烈的情况下，这种方法已无法取得优势。成功的经营者应善于发现潜机，善于调整商机，以积极培育潜在的金融市场来创造一个崭新的市场。 二、如何确立银行营销理念和经营机制 1．商业银行特别是国有商业银行要真正认清商业银行的企业性质，把信贷资金看作一种商品，贷款是商业银行业务经营中最关键的一环，贷款利息是商业银行福利和利润的基本来源。当然，随着银行中间业务的开拓，贷款利息所占商业银行利润的比例逐渐降低。但是，在当前，特别是中资银行，还必须把贷款业务放在首要位置。 2．加快商业银行的改革步伐，提高改革效应。人世之后，外资银行进入的压力，迫使几乎所有的中资银行尤其是国有商业银行加快了改革步伐。外资银行的营销体制、激励机制、发展战略使中资银行对自己的缺陷有了更清楚的认识。我们必须发动职工，开动脑子改变观念，增添营销乐趣，适应客户需求，借鉴国外经验，加快银行营销改革步伐，提高银行营销水平。 3．把握好企业文化的切入点，构建符合本行特点的企业文化。由于市场经济的发展，银行客户性质发生了变化，导致银行营销模式发生了根本性的改变，我们要针对这些情况，采取切实可行的措施。要把握好企业文化的切入点，尽快构建符合本行特点的企业文化．对机构的创新、新市场的开辟、原有市场的扩展和维系、提高产品竞争力，都会起到促进推动作用。市场瞬息万变，客户需求日益增多，不创新就意味着放弃和落后。 4．加强银行业务培训，提高银行营销能力，加大考核力度。我们必须明白，我们推出的任何一项新业务及新产品，不能只有少数几个人知晓、精通，而是要靠我们广大的员工去办理、去推销，除了相关的业务部门，其他业务部门的员工对