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《推销技术及案例分析》教学大纲 理论教学内容 1、推销概述 2、推销基本理论 3、寻找顾客与顾客资格审查 4、接近准备 5、约见顾客与接近顾客 6、推销面谈 7、顾客异议的处理 8、促进成交技术 9、事后处理技术 实践教学内容 实训内容1： 寻找顾客的能力 目的要求：运用各种方法寻找顾客的能力；对顾客进行资格审查的能力。 实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论、市场实战 内容要点：运用地毯式访问法在本校推销电话卡的演练,2人上台演练,每人向4名顾客展开推销,每人限时10分钟； 实训条件：产品推销实训室。 实训内容2： 接近顾客的能力 目的要求：能够运用所学知识熟练约见顾客、灵活的应用产品接近法，利益接近法，问题接近法，介绍接近法，馈赠接近法，赞美接近法，请教接近法接近顾客的能力。 实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论 内容要点：演示电话约见顾客推销打印机，大家评论。 实训条件：产品推销实训室。 实训内容3： 推销面谈的能力 目的要求：熟练掌握推销洽谈开局阶段、报价阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项；熟练掌握产品演示法达成销售目标。 实训方法：案例教学法、体验式教学法 内容要点： 小组讨论并演练：假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买100台电脑。请从开局阶段开始演示推销