客户销售机会评表,提升销售之本.docVIP

评估销售机会 一、是否有机会？ 客户项目的内容和要求 □明确 □不明确 —客户的要求是什么？ —对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？ —谁发起的项目？谁会参与此项目？ —此项目与客户的策略有何关系？ 客户的业务背景状况 □强 □弱 —客户的产品和服务是什么？ X —其主要针对的市场？ X —其主要客户和竞争对手？ X —业务成功的关键因素？ 客户的财务状况 □好 □差 —营业额/利润状况及趋势？ X —与其它类似公司的比较 —前景？ 4、项目资金情况 □有 □无 —此项目的预算？ —制定预算的流程？ —此项目的重要性？ —挪用该资金的可能性？ 5、项目的紧迫性 □明确 □不明确 —客户不得不做的是什么？ —项目最迟结束日期？ —若推迟了会有什么后果？ —若如期完成会有哪些回报？ X —对客户生意的影响？ 二、我们能否去竞争？ 6、正式的购买标准 □明确 □不明确 —有哪些购买标准？ —正式的购买程序？ —购买标准的优先次序？ —谁制定的标准？ 们有无适宜的解决方案 □适宜 □不符 —是否能很好地解决客户的问题？ —客户怎么看我们的方案？ —要哪些调整或改进？ —需要哪些外部资源？ 8、对销售资源的要求 □低 □高 —会用多长时间？ —会额外用哪些内外部资源？ —销售成本？ —机会成本？ 与客户的关系现状 □强 □弱 —我们与客户地关系现状？ —竞争对手与客户的关系？ —谁占优势？ —客户怎么看待这种关系？ 10 独特的商务价值 □强 □弱 —对客户的事业有什么帮助？ —客户如何看待“价值”？如何“衡量” —可否量化？ —客户是否认可我们提供的价值？ —与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？ 评估销售机会 三、我们能否能赢？ 11“内应”（内部支持者） □强 □弱 —客户内部谁希望我们赢？ —他们做了哪些事来支持我们？ —他们在内部有没有威信？ 客户高层的认可 □强 □弱 —高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？ —你是否已取得了他们的信任？ —你将如何接近他们？ 企业文化的兼容性 □相融 □不相融 —客户机构文化？ —与我们的不同之处？ —他们如何对待供应商？ —我们能否去适应？ 14 非正式的购买标准 □明确 □不明确 —客户实际上如何做决定？ —有哪些无形的或不确定的因素？ —我们有哪些人的私下意见？ 四、值得赢吗？ 15、短期收益 □高 □低 —订单金额？是否超过我们的底限？ —所用时间？有没有超过我们时间限度？ 长期收益 □高 □低 —未来三年带来的生意潜力？ —能否超过我们的底限？ —如何让客户有所承诺？ 17 利润率 □高 □低 —预计有多少？是否符合我们的要求？ —是否符合我们的要求？ —如何提高此项目的利润率？ 18风险度 □低 □高 —哪些因素会导致我们失败？ —若失败了，会对我们有何影响？ 19战略价值 □有 □无 —除去金额上的收益，此项目还会对我们有哪些价值？ —在业务发展上？产品及服务上？市场上？ 5W 2P 为什么他们需要或想要一个新系统？ 财政有计划吗？ 谁是决策人物？他想要吗？ 决策过程怎样？ 什么是基本决策因素？ 大致时间表？ 谁是竞争对手？ leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock on the ring look, lack of work enthusiasm and forward-looking. The difficulties and problems of individual cadres indifferent masses as the buck passing, long, make some simple complex problems. Some cadres general talk about pay, do not take leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock