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第5章 行为过程规律与管理 5.1 行为过程规律及其影响因素 5.1.1 行为过程模型 （第一阶段） （第二阶段） （第三阶段） （第四阶段） 图 5-1 行为过程规律及影响因素 5.2 行为动机与期望理论 行为动机 动机是个体行为的基础，是个体行为后面的原因，是引起、导向、维持个体行为的因素。 动机所具有的三种基本功能：一是始发功能。二是导向功能。三是维持功能。 动机与行为的作用不是单向的，而是双向的。 动机管理的意义 5.2.2 期望理论 期望理论，是美国心理学家弗鲁姆（V.H.Vroom）于1964年提出的。 期望，就是人们的某种需要没有得到满足且认为能够通过某种努力得以满足时所产生的一种心理状态。 这个理论的基本点是：人们只有在预期其行动有助于达到某种目标的情况下，才会被充分激励起来，从而采取行动以实现这一预期目标。 在这一理论中，弗鲁姆（V.H.Vroom）提出三个动机性因素，即期望、效价和手段，即个体的行为动机是由期望、效价和手段等三个因素决定的，如图5-2所示。 图5-2 弗鲁姆（V.H.Vroom）并认为个体受激励的程度或动机水平的高低，与这三个因素的关系，可以用式5-1表示： M = E*V*I （式5-1） 式中： M（motivation）——动机水平，亦即所产生的激励力量或内驱动力。 E（expectancy）——期望，它是指个人对某一行为导致的预期目标实现的可能性大小估计。 V（valance）——效价，它指的是个体对他所追求目标重要程度的一种主观评价，即达到目标对满足个人需求的价值。效价的值可为正、负和零三种。当一个人对获得的结果漠不关心、无所谓时，其值为零；当一个人不希望结果出现时，其值为负；当一个人势必要得到它而不愿意失去它时，其值为正。 I（instrumentality）——手段，它是个体关于进行一项行动与得到一个产出之间关系的主观信念，亦即个体必须做哪些事，通过什么渠道，采取什么措施，才能获得那个预期产出的路径判断。 5.3 效价与需求理论 5.3.1 需求理论 1、马斯洛的需要层次理论 马斯洛认为，人的基本需要可以归纳为生理、安全、爱、尊重和自我实现等五类，这些需求是所有人的共同特征；它们是由低到高逐级形成和发展起来的，如图5-3所示： 图5-3 马斯洛的需要层次理论 2、奥德弗的ERG理论 ERG理论，是生存（Existence）－－相互关系(Relatedness)－－成长(Growth)需要理论的简称。它是美国耶鲁大学组织行为管理学教授奥德弗（Alderfer）在大量实验研究基础上，对马斯洛的需要层次理论加以修改而形成的。他认为，在管理实践中将员工的需要分为以下三类，较为合理和有效。 ⑴生存需要，包括生理需要和安全需要。 ⑵相互关系需要，包括社交、人际关系的和谐、相互尊重的需要。 ⑶成长的需要，包括自尊和自我实现的需要。 奥德弗（Alderfer）的ERG理论，除关于需要的分类外，还包括其他三个基本观点： 第一，各个层次的需要受到的满足越少，则这种需要越为人们所渴望。 第二，较低层次的需要越是能够得到较多的满足，对较高层次的需要就越渴望得到满足。 第三，如果较高层次的需要，一再遭受挫折，得不到满足，人们就会重新追求较低层次需要的满足。 3、麦克利兰的成就需要理论 20世纪50年代，美国心理学家麦克利兰（David McClelland）在玛雷（Henry Marray）研究工作的基础上提出成就需求理论。他认为，在人们的生存需要基本得到满足的前提下，人的最主要的需要有三种，即成就需要、合群需要和权力需要。 成就需要，指的是根据适当的标准追求卓越、争取成功的一种内驱动力。它是麦氏理论的核心概念。成就需要强烈的人一般具有以下几个特征： 第一，喜欢那些能发挥其独立解决问题能力的工作环境； 第二，既敢于冒险，又能以现实的态度对待冒险； 第三，强烈要求对其工作有明确的和不断的反馈。 合群需要，也称情谊需要，是指人们寻求他人的接纳和对友谊的渴望。合群需要强烈的人一般具有这样几个特征，即渴望获得他人的赞同，高度服从群体规范、忠实可靠。 权力需要，它是指影响和控制别人的一种欲望或驱力。权力需要较强的人喜欢“负责”什么事，喜欢竞争，并且取得具有较高社会地位的工作，常常追求影响和控制别人。 5.3.2 效价因素的管理 结论：效价的产生是由于需求所致，需求愈强