烟台市华新国际厦销售策略.docVIP

华新国际策划系列报告 烟台市华新国际大厦 销售策略及实施计划报告 （中国?烟台） 发展商：烟台华新万城置业有限公司 统筹策划：三明国际（中国）商业策划顾问公司 2004年10月  前 言  研究框架 目 录 第一部分：销售策略 4 1 销售的总体策略 4 2 入市时机及销售前提 4 3 销售阶段及工作安排 7 4 各销售阶段工作安排 8 5 销售管理 10 6 项目核心卖点 11 第二部分：价格策略 13 1 厘定价格的相关因素 13 2 价格定位 13 3 价格策略 23 4 付款方式及折扣控制 24 5 付款折扣方案 24 6 价格控制 25 7 总体推货节奏的把握 26 第三部分：宣传推广策略 28 1 广告目标 28 2 各阶段推售计划 28 3 推广阶段安排 29 4 媒体组合策略 43 第四部分：项目的包装 44 1 包装总纲 44 2 基础系统设计 44 3 营销通路包装 45 4 卖场形象包装 45 5 形象宣传包装 46 6 费用预估 47 7 结束语 48 第一部分：销售策略 销售的总体策略 本项目作为烟台市首个甲级写字楼、名牌折扣商场及工作室公寓，将作为开发区商圈的地标性建筑对周边的商业及经济带来积极的影响。由于目前烟台城市建设的步伐和经济的强劲发展及国家宏观调控等多方面因素的影响，市民对房地产的投资热情空前高涨，尤其是优质商铺更是成为备受投资客青睐的市场热点。因此本项目应顺势而为、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占领区域市场，以尽快实现资金回笼、降低发展商的投资风险。本项目建设周期短，工程进度快，且达到销售许可条件相对容易，为本项目快打快销的销售策略提供了有利的客观条件。 总体来讲：本项目的营销操作采用的是“以相对之快打季节之慢、以相对之重打时段之轻”相对集中策略。充分的运用“一个中心（烟台市地标性建筑）三个主题（甲级写字楼、名牌折扣商场、工作室公寓）”突破市场，“六大媒体（烟台晚报、今晨6点、烟台日报、广播电视报、烟台卫视、烟台电台大力度、高密度报导和全方位、大手笔现场包装）”撬动市场，“核心卖点——强强联合（项目本身的强强联合——甲级写字楼、名牌折扣商场、工作室公寓的联动）（开发、策划、设计的强强联合）”攻占市场，“三点小利（华新置业会员卡、多折扣、返租大奉送回报业主）”收获市场。以此为主线在营销活动中安排一系列有力度的活动和现场销售人员的有效管理，在人气和成交率上取得快速、高效的业绩。 入市时机及销售前提 入市时机的选择 “良好的开始是成功的一半”，入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素： 项目可售时间：通常我们选择在正式预售前1—2个月入市宣传、推售号码，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客户。本项目预计于2005年7月初开盘。 准备充分后入市：入市时必须在售楼大厅、营销广场、项目周边环境改造、工程形象等内外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。 无造势不入市：在房地产市场如此激烈的竞争态势下，业内人士公认：“无造势即无市场”。入市前的宣传造势与形象展示对前期的销售及客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为前期销售作市场铺垫。 销售旺季入市：每年10月至下年5月是房地产销售的周期性旺季，其中10—12月以及3—5月是销售黄金时段，一般在销售黄金时段推出的楼盘，比较容易快速聚集人气，在销售初期达到较高的销售率，因此入市时机的选择对于楼盘销售尤其关键。通过销售旺季火热的销售气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。 有目的地入市：根据发展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和销售回款的进度，提高发展商的资金利用效率。 有控制地入市：根据工程进度、价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的销售目标。 本项目作为综合性商业项目，市场的运作一般是“招商先行，招商、销售并重”。是指项目在成功招商20－30％的情况下，开始销售，以核心租户（主力店、一级品牌）的入驻来带动销售。本项目的销售操作思路亦是如此，通过核心租户在不同区域的安置，将相对位置较差的单位通过品牌商家的入驻变成相对较佳的位置，从而带动负一层的销售以及顺利完成价格的初步拉升。写字楼的情况也是如此，在开发区的世界500强客户及实力雄厚的客户中进行招租或认购，从而吸引和带动其它小公司、小客户的进驻，