XX年下半年区域市场销售工作计划 .docVIP

XX年下半年区域市场销售工作计划 金立基公司从11996年进入粘合剂行业，，经过10多年的发展，已经经在印后包装行业这个细分市市场取得了不错的成绩，但是是业务的发展还是局限在珠三三角尤其是广东地区。而据不不完全统计整个广东省生产同同类产品的厂家不下500家家，而胶水行业是一个技术门门槛相对较低的行业，导致了了行业竞争已经呈现一种白热热化状态，带来的直接后果是是市场的萎缩和毛利率的下降降。公司要想取得进一步扩张张和规模效益，已经不能仅仅仅局限于珠三角市场，另外国国家区域经济的振兴计划让长长三角以及中西部地区的工业业呈现快速增长的过程，其中中当然包括印后包装行业，公公司管理层在此种环 二、工作目标 三、具体执行 华东市场场是金立基从来没有涉猎的空空白市场，没有任何经验作为为借鉴，并且今年留给我们的的时间并不多，任务的艰巨程程度可想而知。要想保证销售售任务能顺利地完成，必须要要有一个完整而细致的规划作作为指导。 其中尤为重要要的是5月15号至6月底这这一个半月的时间。不仅要做做好区域办公地点以及直营门门店的建设工作，还要确保实实现销售指标的完成，对这一一个半月我的具体安排如下，， 5月8号号至6月30号） 1）区区域市场的进一步细分（5月月8日） 2）业务员spin技巧巧培训（5月10日上午） 1.首先，利用情况性问问题 （situationn questions）（（例如贵司生产什么样产品？？…）来了解客户的现有状况况以建立背景资料库（行业、、产品、目前选用哪家供应商商…），从业人员透过资料的的搜集，方能进一步导入正确确的需求分析。此外，为避免免客户产生厌烦与反感，情况况性问题必须适可而止的发问问。 2.然后，营销人员员会以难题性问题（probblems questioons）（如你的保障够吗？？对目前所使用产品满意吗？？…）来探索客户隐藏的需求求，使客户透露出所面临的问问题、困难与不满足，由技巧巧性的接触来引起准保户的兴兴趣，进而营造主导权使客户户发现明确的需求。 3..其次，营销人员会转问隐喻喻性问题（implicattion questionns ）使客户感受到隐藏性性需求的重要与急迫性，由从从业人员列出各种线索以维持持准客户的兴趣，并刺激其购购买欲望。 4.最后，一一旦客户认同需求的严重性与与急迫性，且必须立即采取行行动时，成功的从业人员便会会提出需求－代价的问题（nneed－payoff qquestions）让客户户产生明确的需求，以鼓励客客户将重点 放在解决方案上上，并明了解决问题的好处与与购买利益。 3） 办事处处的前期筹备工作（5月122--14日） 5月11号出发去上上海进行办事处的前期准备工工作，花不超过三天的时间物物色一间合适的两房一厅或者者两房两厅作为区域大本营，，租房选址原则：一，环境安安全、交通便利；二，价格实实惠；三，手机信号良好，四四，房间最好能有少量家私（（床、衣柜、办公桌、热水器器等等）。要确保成本控制在在公司预算范围之内。区域经经理租好房后及时向公司汇报报，并帮助购置办公以及居住住的必用品（如电脑、电话、、打印机、传真机、床、热水水器等）。 200个准准客户的地址、联系人、联系系电话等相关资料，并将其整整理成电子文档形式存档，以以方便以后的联系跟进。然后后通过两天时间，对找出的目目标客户进行逐一电话访问，，争取获得更多信息（客户是是否可以使用到我司产品，每每月需求量，目前使用哪个牌牌子产品，什么价位等），并并尽量提前预约拜访。接下来来对第一次电话联系所收集的的信息进行分类整理，找出有有采购意向的客户进行第二次次电话交谈，本次电话交流的的目标是预约到30家 5））第一次出差（5月23—66月5日） 55月24号至6月5号），其其中包括具体时间安排和拜访访哪几家客户，拜访目的以及及期望取得怎样的效果。业务务员将各自出差报告呈交区域域经理整理汇总后提交营销经经理，获批后方可出差。出差差的这段时间， a、随时时与区域经理保持电话联系汇汇报自己在目标市场及客户开开发过程中碰到的困难以及任任何觉得有必要让区经理了解解的情况。b、对每个拜访的的客户要做好拜访记录填写工工作。c、每周六上午写好本本周的出差报告，每个月底将将当月工作情况以及下个月的的出差计划做一个总结报告连连同本月出差报销发票一起提提交给区经理。d、随时接受受区域经理监督和指导。e、、收集出差区域市场用量最大大的前十大终端客户，当地市市场份额最大的前三位竞争对对手资料。 6）对第一次次出差成效的总结（6月6--8号） 第一，对对拜访完的客户进行以需求量量大小（5万每月）为纵轴以以订单成交时间快慢（半个月月为期限）为横轴进行划分，，分为以下四类， a、用用量大并且在短期内可能出