XX年下半年区域市场销售工作计划.docVIP

2013年下半年区域市场销售工作计划 金立基公司司从1996年进入粘合剂行行业，经过10多年的发展，，已经在印后包装行业这个细细分市场取得了不错的成绩，，但是业务的发展还是局限在在珠三角尤其是广东地区。而而据不完全统计整个广东省生生产同类产品的厂家不下5000家，而胶水行业是一个技技术门槛相对较低的行业，导导致了行业竞争已经呈现一种种白热化状态，带来的直接后后果是市场的萎缩和毛利率的的下降。公司要想取得进一步步扩张和规模效益，已经不能能仅仅局限于珠三角市场，另另外国家区域经济的振兴计划划让长三角以及中西部地区的的工业呈现快速增长的过程，，其中当然包括印后包装行业业，公司管理层在此种环 二、工作目标 根据公司整体规划，今年6到到12月份华东区6省2市共共承担销售指标1092万，，其中包括直营店3家，开发发大、中型专业客户13家以以上，开发经销商4家。充分分利用行业内大客户影响力和和杠杆效应，带动中小客户的的销售。另外通过设立直营门门店以及广告宣传等方式让当当地市场对金立基的产品和服服务有个初步的了解，透过经经销商和业务人员的努力，实实现业务的快速增长和品牌形形象的初步建立。 华东市场是金立立基从来没有涉猎的空白市场场，没有任何经验作为借鉴，，并且今年留给我们的时间并并不多，任务的艰巨程度可想想而知。要想保证销售任务能能顺利地完成，必须要有一个个完整而细致的规划作为指导导。 其中尤为重要的是55月15号至6月底这一个半半月的时间。不仅要做好区域域办公地点以及直营门店的建建设工作，还要确保实现销售售指标的完成，对这一个半月月我的具体安排如下，　 1）区域市场场的进一步细分 ）业务员spinn技巧培训 1.首先，利利用情况性问题 来了解客户户的现有状况以建立背景资料料库，从业人员透过资料的搜搜集，方能进一步导入正确的的需求分析。此外，为避免客客户产生厌烦与反感，情况性性问题必须适可而止的发问。。 .然后，营销人员会以以难题性问题来探索客户隐藏藏的需求，使客户透露出所面面临的问题、困难与不满足，，由技巧性的接触来引起准保保户的兴趣，进而营造主导权权使客户发现明确的需求。 .其次，营销人员会转问问隐喻性问题使客户感受到隐隐藏性需求的重要与急迫性，，由从业人员列出各种线索以以维持准客户的兴趣，并刺激激其购买欲望。 .最后，，一旦客户认同需求的严重性性与急迫性，且必须立即采取取行动时，成功的从业人员便便会提出需求－代价的问题让让客户产生明确的需求，以鼓鼓励客户将重点 放在解决方方案上，并明了解决问题的好好处与购买利益。 ） 办事事处的前期筹备工作 5月11号出发发去上海进行办事处的前期准准备工作，花不超过三天的时时间物色一间合适的两房一厅厅或者两房两厅作为区域大本本营，租房选址原则：一，环环境安全、交通便利；二，价价格实惠；三，手机信号良好好，四，房间最好能有少量家家私。要确保成本控制在公司司预算范围之内。区域经理租租好房后及时向公司汇报，并并帮助购置办公以及居住的必必用品。 客户资料的的收集以及电话预约 200个准客户的地地址、联系人、联系电话等相相关资料，并将其整理成电子子文档形式存档，以方便以后后的联系跟进。然后通过两天天时间，对找出的目标客户进进行逐一电话访问，争取获得得更多信息，并尽量提前预约约拜访。接下来对第一次电话话联系所收集的信息进行分类类整理，找出有采购意向的客客户进行第二次电话交谈，本本次电话交流的目标是预约到到30家客户接受我们到厂拜拜访。 营销人员根据自己前期电话话预约的情况制定一份短期的的出差计划，其中包括具体时时间安排和拜访哪几家客户，，拜访目的以及期望取得怎样样的效果。业务员将各自出差差报告呈交区域经理整理汇总总后提交营销经理，获批后方方可出差。出差的这段时间，， 营销人员要做到以下几几点：a、随时与区域经理保保持电话联系汇报自己在目标标市场及客户开发过程中碰到到的困难以及任何觉得有必要要让区经理了解的情况。b、、对每个拜访的客户要做好拜拜访记录填写工作。c、每周周六上午写好本周的出差报告告，每个月底将当月工作情况况以及下个月的出差计划做一一个总结报告连同本月出差报报销发票一起提交给区经理。。d、随时接受区域经理监督督和指导。e、收集出差区域域市场用量最大的前十大终端端客户，当地市场份额最大的的前三位竞争对手资料。 aa、和营销人员一样做好客户户拜访以及出差报告的工作。。b、对业务员拜访客户过程程中碰到的问题进行及时指导导，c，和营销人员保持紧密密联系，每天至少一个电话，，要随时掌握营销人员的工作作以及思想动态。d、每周日日之前将本区域市场以及营销销队伍的情况汇总报告给营销销经理以及销售总监。每月底底将本月的区域工作情况和下下月的计划做好