营销服务类知识座-销售技巧.docVIP

piglite@ 首页 天气预报 新闻 搜索 短信 聊天 企业 读书 窗体顶部 选择内码： 窗体底部 　寄件人： sliver73@　拒收寄件人添加到通讯录 piglite@ 　　抄送： 　　日期： Sat, 11 Jan 2003 20:46:14 +0800 　　主题： 营销服务类知识讲座第8期 窗体底部 回复 回复全部 转发 删除 原信显示 前一封 后一封 返回 窗体底部 营销服务类知识讲座-销售技巧（第八期）如果您无法查看此页，请点击 这里. 　本讲内容　　　　　　 成功成交的方法与艺术　　　　　 　成功成交的技巧 成功成交的方法与艺术 1.积极热忱是胜利的关键 　　还要提醒你的是销售首先是销售你自己，然后是销售产品的效用价值，第三部分才是销售产品，第四部分是销售的售后服务。 2.把握成交时机 成功成交的技巧 达成协议的技巧 ◆请求成交法 ◆假定成交法 ◆选择成交法 ◆保证成交法 ◆从众成交法  ◆小点成交法 ◆异议成交法 ◆优惠成交法 1.请求成交法 2.假定成交法 　　例如，张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 3.选择成交法 豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？还有我们礼拜二见还是礼拜三见？这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。1）运用选择成交法的注意事项 　　（2）选择成交法的优点 4.小点成交法 【案例】　　某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。推销人员一听，马上接着说：这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？ 5.优惠成交法 张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。 6.保证成交法 您放心，这个机器我们3月4号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有５年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。(1)使用保证成产品的单价过高，缴纳的金额比较大，风险比较大，客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，销售人员应该向顾客提出保证，以增强信心。 　　(2)保证成交法的优点　　(3)使用保证成交法的注意事项　　根据事实、需要和可能，向客户提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，你要维护企业的信誉，同时还要不断地去观客户有没有心理障碍。 7.从众成交法 8.机会成交法 我们这个机器只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有一个星期了……这就是机会成交法。 9.异议成交法 10.小狗成交法 :　　一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。  【本讲总结】 ? 　　积极热忱是销售成功的关键，在销售过程中，销售人员还要认真地讲究成交的策略，在坚持一定的成交原则的同时，要适时灵活地运用相应的成交技术和成交方法。只有这样才能成功地促成交易，完成销售任务。 课程来源 以上内容摘自北京大学出版社出版的 销售人员专业训练整体解决方案培训 多媒体课程，希望了解其他课程，请访问我公司网 站 11月热销产品推荐 卓越的客户服务与管理高层经理人的8项修炼 , 每周一期，免费发行。　　特别提醒：您 在线进行讲座免费订阅　　欢迎各位 在线进行知识讲座免费订阅 38种多媒体管理课程目录 多媒体管理课程的使用方法 我要订购 回复 回复全部 转发 删除 原信显示 前一封 后一封 返回 转移邮件到 ? 窗体