2016拜访客户.pptVIP

销售人员客户拜访基本技能 李明昕 产品买卖的三角关系 产 品 的 买 与 卖 产 品——厂 家：产品的品质 产品的价格 买——农 民：好用！！ 便宜 效果好（“获利”） 卖——经销商：赚钱！！！ 好卖 好用 拉 力 与 推 力 拉 力——做农民的工作； 使农民要买——好用！ 推 力——做经销商的工作； 让经销商要卖——赚钱 ！ 优秀的销售员——拉力＋推力 确定拜访目标 寻找准客户： 有购买力 有购买决策权 有需求 找到购买决策者 预约客户 预约的内容：时间、地点 了解客户拒绝的理由： 资金紧张 没有时间 对原供应商比较满意 换了新的负责人 留下良好的第一印象 SOLER模式（艾根G.Egan）： Sit 坐（或站）要面对别人（1米） Open 姿势要自然开放 Lean 身体微微前倾 Eye 目光接触 Relax 放松（脸带微笑） 留下良好的第一印象 心态凸现魅力 自信的心态：非洲卖鞋子