保健品终端工作作细则.docVIP

终端工作操作细则 消费者在完成对产品的认知积累，达成消费行为的过程中，来自售点的信息刺激是最终的。“临门一脚”的作用告诫我们，售点终端工作是最易见到成效也是最容易留下“功亏一聩”遗憾的。 产品出样 根据销量与幅面影响力，终端店头可分成A、B、C三类。 A类：仓储式超市；单层面积3000平方米以上的专业超市；设在地段好、人流量大的商场的1层楼面、保健品区域大的商场超市（单层面积3000平方米以上）；当地年销售额亿元以上、食品及保健品销售区域1000平方以上的商场；面积在500平方米以上、口碑好、年销量2000万以上的药店。 B类：未归入A类的专业超市；单层面积3000平方以上但未达到A类其他要求的商场超市；连锁超市；年销售额1亿元以下5000万以上、食品及保健品销售区域为500平方的商场；面积在100-500平方、年销售额500万以上的药店 C类：除A、B类售点以外的终端店头 出样原则 与潜入心智的媒介广告相呼应，就促进消费者完成购买行为的作用而言，产品本身的出样工作是售点终端工作中最为直接有效的。因此，我们把出样作为终端工作的第一条。根据“80%销量来自20%售点”的规律，出样工作要求突出A类售点，即在销量或影响力优良的售点获得压倒性优势。同时，我们可以采取逐步扩展的方法，分批进行出样规划。出样的原则为：争取最佳陈列位置、提供便捷的购买场点、维护并提升品牌形象。根据售点性质的不同，我们分以下几个部分： A类售点出样 仓储式超市 要求货架陈列与第二陈列点（如堆头、陈列专柜等，端架除外）并重，特别强调设立常年的第二陈列点，并注重第二陈列点及货架位置选择。 货架的位置必须选择保健品区域内靠近主通道、视觉位置最佳的区域，一般为整条货架中靠近主通道的一端，忌选择货架的另一端；如果保健品区域内货架之间有次主通道，因为是A类售点，我们仍不考虑靠近次主通道的一端。 第二陈列点必须设在中央通道。仅为一个出入口的，要选择出入口处的通道，有多个出入口的，可选择人流量多的出入口通道，或选择多个通道。第二陈列点的位置应选择靠近产品陈列区或保健区，如果保健品区离中央通道较远，可选择靠近存包处、服务区的位置。 为加强视觉冲击力，可以考虑在靠近主通道的一端在做好货架的同时，做端架陈列。 大型超市（专业及商场内） 要求做好货架或端架陈列，可视情况设立长年或短期的第二陈列点。 货架或端架的位置必须选择保健品区域内靠近主通道、视觉位置最佳的区域，一般为整条货架中靠近主通道的一端，忌选择货架的另一端；如果保健品区域内货架之间有次主通道，因为是A类售点，我们仍不考虑靠近次主通道的一端。 春节、中秋等中国比较重大的节日期间，必须在此类售点设立第二陈列点，加强出样。第二陈列点必须设立在中央通道，要求同超大型超市第二陈列点的位置选择。 商场柜台 选择商场内保健品区域内视觉部击力最强的柜台及货架，如面向主通道的柜台及货架。 常年买断货架及柜台的最佳陈列位置。 加大陈列面。 药店 所有产品集中出样。 选择视觉冲击力最好的柜台及货架，如药店进门视觉第一涉及处的柜台和货架、保健品区域内面向主通道的柜台及货架。 买断最佳出样位置 2、B类售点出样 大型超市 要求做好货架或端架陈列。出样位置选择要求基本同A类。 连锁超市 要求做好其中10%-30%的重点店头。以统一的端架陈列为主要手段。 重点连销店的选择，以销量、分布区域为主要考虑因素。 必须选择保健品区域内整条货架中靠近主通道、视觉位置最佳的端架。 所有的端架必须统一色彩、统一布置格局。 连锁超市中重点外的店头，做好基本的货架陈列 商场柜台 该类售点要求根据售点所处地段，对部分售点进行货架买断。尽可能的做好出样工作。 药店 要求尽可能的做好出样工作。 3、C类售点出样 做好货架、柜台的出样工作。 出样要求 1）超市货架陈列要求： 产品应陈列于离地面100-150公分高度的货架上。 产品应集中陈列在一个货架的上、下二层上。理想的方式是普盒在上层，礼盒在下层。不宜礼盒与普盒放在一层货架上横式排列。 每一种礼盒的陈列面应为2盒以上，每一种普盒的陈列面应为4盒以上。 产品应以一定的角度将包装的正面面向消费者，便于消费者识别。后列应堆满产品。后列的产品如若平放重叠，虽可以陈列较多的产品，但有挤塞产品的嫌疑；如若竖放重叠，可让消费者看到每一盒的正面，并加强陈列的外观。各市场部可以根据不同的超市进行陈列设计。 商务代表应对货架经常进行维护： 前列的礼盒应扎花。 陈列的产品应无灰、无污迹、无折压痕迹、无褪色。 要及时补充缺货，补货的时候要将前期批号陈列在前列。 有时为了造成购买效果，可有意空一盒制造购买迹象。 超市堆头的陈列要求： 堆头的面积一般为1.5（长）*1.5（宽）*1.5（高）以上。 堆头一般分为靠墙式和独立式，可根据所选位置