2013嘉禾啤酒餐饮操作模式.docVIP

嘉禾啤酒餐饮渠道推广模式 第一部分，餐饮渠道推广的必要性 餐饮业北京市场简析 餐饮终端消费具有其它终端无法比拟的即时性消费特点。实现了购买与消费的同步随着人民消费水平的提高，生活形态的改变尤其是城市消费者在外消费频率的增加，饮食习惯由家庭消费型向餐饮消费型转换的趋势越来越明显。餐饮通路作为酒水饮料行销通路的地位日益提升，成为各酒水厂家运做市场的必争之地 由于北京外来人口多，流动性大，消费者饮食的品牌集中性低，消费随意性强，品牌消费忠诚度不高； 但终端资源狭小，供应者众多，竞争过于激烈，投入/产出期较长； 终端众多，高频次、低配送量增加企业运营成本； 与商超通路比较，餐饮大多数投资不高，企业帐款风险高； 公司产品分析 产品线丰富，满足多渠道需求； Pet包装形式新颖，安全防暴； 鲜啤推广，卖点突出，更多营养，更多健康； 口感淡爽，更适合北京区域市场需求； 加大宣传力度，提升知名度，刺激消费者购买； 市场切入点描述 寻找合适的产品 Pet鲜啤系列产品组合，规格、零售价、毛利Pet1750ml产品 开票价格：8.5元/瓶； 环节 饭店售价 零店售价 商超 指导价格 15-24元/瓶 9-10元/瓶 9元/瓶 利润率 100%以上 20% 10% 2）Pet439ml产品 开票价格：2.5元/瓶； 环节 饭店售价 零店售价 商超 指导价格 5-6元/瓶 3-3.5元/瓶 2.7-2.9元/瓶 利润率要求 100%以上 25%以上 10% 理由：餐饮店的价格设定以青岛纯生和燕京纯生、无醇啤酒为主要参考价格，利润点上有优势； 选择准确地餐饮渠道类型 适用于简单商务同学/朋友/同事聚会家庭聚会对餐饮终端的选择对环境要求对服务要求消费水平对的选择专人管专事 新开发点数（个） 进货总店数（个） 活跃终端数（个） 12月份 10 100 100 60 1月份 20 100 200 50 2月份 40 100 300 40 3月份 60 400 700 130 4月份 100 300 1000 150 合计 230 1000 ――― 430 公司直供酒店 区域选择：突出根据地市场（比如黄村市场，离公司最近，品牌影响力相对较高）和经销商供货区域内餐饮店的加密工作。 渠道目标：潜在客户400家，周转客户100家； 目标分解：每月增加潜在客户40家，周转客户10家； 连锁店直供，主要通过运作北京市场的连锁餐饮饭店来实现，多点的物流配送，渠道目标为实现合作20家。 团购，开发新客户20家，潜在客户200－300家。 依托经销商操作，利用经销商餐饮环节的客户资源，协助其开拓市场，厂家派驻业务服务终端市场。客户数量8-12家，潜在客户要达到40家以上。 其它，如学校环节的进入。 餐饮市场开发流程 步骤 开发项目 公司实际行动 1 划定区域 根据公司的开发要求，选定战略性区域 2 终端调查 组织人员、填写调研表、分析汇总、确定目标终端 3 终端开发 准备材料、终端拜访、终端沟通、终端谈判、签订协议、总结评价、终端建档。 4 终端进货 产品设计、促销奖励、广告宣传、理货、地面活动协助促销活动 5 促销计划 生动化、品牌宣传活动宣传品的落实、丰富的促销活动提升销量 6 管理服务 促销员管理、业务员管理、售后服务、沟通等相对具体的终端管理服务工作等 7 终端调整 业绩评估、回款信誉等 工作重点 慎选终端，符合以下四点　目标消费群体相对集中，接受新产品程度高；规模较大、生意较好，商业信誉较佳；上座率高，翻台率高，口碑传播效果好；经营稳健，可持续、长久地合作。内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账周期、促销政策、兑现办法、异议处理等相关内容店招、进场费、展示柜广告门头、终端POP终端促销小姐终端消费抽奖活动；小型文艺演出 人员编制 部长一名； 主管2名； 专职司机1名； 业务员17名（其中团购2名、黄村直供3名、连锁店2名、经销商和其它直供9人） 组织分工 部长：对整个部门业绩负责；分解计划；监督检核；培训指导；促销活动。 主管： 管理带领自己团队，实现公司下达的销量任务； 按照公司要求实现回款工作； 身先士卒，要求严格模范带头； 公正严明，公平对待部门内成员； 体贴关怀，指导下属工作； 组织铺货、宣传、小型促销活动等； 推广业务 按照下达目标完成销量及渠道开发任务； 实现回款工作； 提交工作计划及工作总结报告； 终端维护积极，产品陈列明显、张贴宣传醒目、促销发放到位； 政策执行到位，传达准确清楚、价格维护及时有效； 售后服务费用尺度控制合理，解决问题及时有效； 搞好终端公共关系协调； 人员激励 适用于启动期的业务员激励，启动期为2007年11月27日－2008年4月26日； 考核原则