2013-2014市场营销国际贸易考查卷.docVIP

广州华南商贸职业学院2013至2014学年第一学期 《商务谈判》试卷（考查）卷 试卷编号： 适用班级：市场营销/国际贸易专业 考试时间： 90分钟 共 页 题 号 一 二 三 四 五 六 七 总分 得 分 评卷人 得 分 一、单选题（每小题1分，共15分）建议用时：5分钟 1、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（ ） (A)要价　　 　( B)还价 　　 　( C)讨价 　　　　D)议价 理想的谈判小组 （A）己方所在地 （B）双方所在地以外的第三地（C）对方所在地 （D）其他所在地 4、在下列让步模式中，对卖方来说，最适宜的让步模式是【0—0—0—80】【35—26—16－3】【45—30—0—5】【20—20—20—20】 （A）“激将法”（B）“宠将法”（C）“感将法”（D）“导将法” 6、借助于第三者的意图来影响或改变对方意见的发问方式称为（ ） （A） 澄清式发问（B）强调式发问（C） 探索式发问（D）间接式发问 7、在商务谈判中，作为一种障眼法，转移对方的视线，为以后的真正会谈铺平道路，把此作为缓兵之计的一种策略叫做（ ） （A）“恻隐术”策略 （B）攻心策略 （C）“声东击西”策略 （D）沉默策略 8、在报价过程中，如果对方是“行家”，已方不是“行家”，那么此时已方应（ ）。 （A）先报价 （B）后报价（C）与对方同时报价（D）先报后报均可 9、在价格洽商上最好的办法是：（ ） （A）就价格谈价格（B）采取价格分解（C）把价格条款与其他条件相结合（D）报价固定 10、在报价时并不将自己的要求一次性提出，而是分成几次提出来，以免一次性将条件全部端出来令对方无法接受。这种报价方式属于（ ） （A）低价报价方式 （B）高价报价方式 （C）加法报价方式 （D）除法报价方式 11、（ ）的主要职责是组织谈判方案的实施，每轮谈判结束后进行分析、小结，并决定下一阶段谈判的策略。 （A）辅谈人 （B）主谈人 （C）负责人 （D）工作人员 12、根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”、“豪华”等心理进行报价的技巧属于（ ） （A）声望报价 （B）习惯报价 （C）整数报价 （D）招徕报价 13、谈判目标就是谈判中所要争取到的利益目标，谈判目标的第三目标称为（ ）。 （A）必须达成的目标（B）最优的期望目标 （C）可以接受的目标 （D）立意达成的目标 14、模拟谈判的形式有（ ）和小组剧两种。 （A）群英会 （B）专家法 （C）即兴讨论会 （D）收集资料法 15、在商务谈判中，较为常用的让步方式有（ ）。 （A）坚定冒险型 （B）希望成交型 （C）妥协成交型 （D）B和C 得 分 二、情景案例分析题（共30分）建议用时：20分钟 【情景案例一】：一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： 案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ 这种障碍导致谈判出现了什么局面？ 应采取那些措施克服这一障碍？ 从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 1．在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。 2．某公司要从日本A公司引进汽车发动机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低20%。问题：某公司的胜利对你有何启发？ 3．A厂商与家乐福超市洽