2016做好大单销售.ppt

Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、大单客户市场 企事业大老板 国家公务员 水、电系统职员 教师 拆迁户 。。。。。。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、大单客户的一些特性 1、一些人凡事要面子，讲话颠三倒四，越是用语言强调的，越是自己最缺的。 2、一些人聊天谈话很老“庄”。 3、一些人办事，凡事讲关系。合法不如合理，合理不如合情。 特殊人群需用特殊话术来应付 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、征服大单客户的方法 感情投资 投其所好，如喜欢唱歌、钓鱼、服装、喝茶、喝咖啡、奇石等 物质投资 有投入才会有产出，投入多少收获多少 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、大单话术 古语说得好：“人不理财，财不理人”。因为投资有风险，无知更有风险，不投资也会有风险，所以我们必须学会投资理财。 投资理财的成败主要看四点： ①、安全 ②、专业 ③、长期 ④、复利 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 人保寿险拥有资金面、技术面、信息面、政策面等四个基本要件，是值得托付的对象。 投资理财还要注意四点： 1、机构永远好过个人 2、庄家永远好过散户 3、专家永远好过盲目 4、政府永远好过民间 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 购买保险并不是增加开支，而是强迫自己留一笔真正属于自己的资产，另外也是一本福气账户，福气代表平安和福德，一份保单一份福气 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 问题1：我投资赚了很多钱,只有那些不会投资或不懂得用钱的人才买保险. 分析:客户的观念是,假如一个人买保险,这个人就不会投资或不懂得用钱.他的盲点在于分不清投资和买保险之间的不同. 话术:您知道买保险和投资之间最大的区别在哪里吗?(假如一个人真正了解投资和保险之间的区别,他就不会这样说话) Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 解决方法-----话术参考 投资是赚钱,而买保险是创造大笔的急用现金。您拿出100万,赚取20万,这叫钱赚钱,这是投资;您给我2万元,我马上能为您创造一份100万的保单,这叫创造大笔的急用现金,这是保险的方式。 它们是金钱运用的不同方式：一边是香蕉,另一边是苹果,它们都是水果,但是味道和吃法都有很大的区别。(把保险生活化,生活保险化) Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pt